A nadie

buenos días tengan todos ustedes les

saludan marcela mendoza hizo la

coordinadora de logística de eventos

externos de la cámara de comercio de

barranquilla el nombre de la cámara de

comercio y el fondo de garantía del

caribe queremos darles una cordial

bienvenida a este espacio virtual que

hemos programado especialmente para

todos ustedes nuestros empresarios que

son nuestra razón de ser y este año

concentraremos todos nuestros esfuerzos

en vitales herramientas y soluciones

encaminadas hacia la una reactivación

más sostenible y antes de iniciar

nuestra jornada queremos que sepan que

la cámara de comercio de barranquilla

continuará colocando fuentes de

conocimiento para que sigamos siendo

aliado de su evolución

y recuerdo hacer la renovación del

material matrícula mercantil antes del

31 de marzo la actualización de su

negocio les permitirá acceder a todos

los recursos e instrumentos

desarrollados para el fortalecimiento y

desarrollo de nuestro tejido empresarial

recuerden que pueden hacer todos sus

trámites registrales a través de nuestra

página web www punto cámara baja

un tono era el punto cero también

tenemos habilitado nuestros puntos

empresarios en ciento empresarial

buenavista centro y soledad en el

horario de lunes a viernes de 9 a 3 de

la tarde y los sábados únicamente de 9 a

12 en el centro empresarial buenavista y

estos son los descuentos especiales que

aplican a las tarifas de renovación en

2021 para nuestras pieles tendremos el 5

por ciento de descuento para dar en

ovación de matrícula mercantil hasta el

31 de marzo también el 5% de descuento a

una expedición de sus certificados y la

renovación de las entidades sin ánimo de

lucro

pueden también y arengar a sus contactos

de whatsapp a baby davis no está

asistente virtual pero que pueden hacer

contra de una forma rápida y fácil de

certificados

y el tema que hoy nos está convocando

son los retos de la pandemia y

herramientas financieras para enfrentar

los que hoy nos están acompañando en la

doctora vive mayor a quién es la gerente

del fondo de garantías del caribe y

nuestro conferencista invitado al oscar

león garcía en esta lista de empresas

especialista en finanzas consultores

asociados de la del fondo de garantías

del caribe con 25 años de experiencia en

valoración de empresas consultor de

cámara de comercio hace muchos años esta

capacitación está siendo grabada y en

próximos días estaremos compartiendo en

nuestra página web y si ustedes tienen

preguntas con inquietudes perdón

escribanos en el buzón de preguntas y

respuestas al final de la intervención

del señor abascal estaremos dando un

espacio para responder sus inquietudes

realmente queremos darles una cordial

bienvenida a todos los participantes que

nos acompañan en esta mañana y ahora la

invitación esta biblia nvidia en

adelante bienvenidas gracias por estar

con nosotros en esta mañana

gracias marcela bienvenidos todos a esta

este espacio especial organizado por la

cámara de comercio de barranquilla y el

fondo de garantía del caribe

las dos entidades consideramos que en

estos momentos de pandemia mundial hay

que tomar decisiones estratégicas en las

empresas enfocadas a la reactivación

económica y a la sostenibilidad

por eso podemos convocar a ustedes en

este espacio especial virtual donde

vamos a explicarnos tips y unas

estrategias para poder sobrevivir en

estos momentos tan importantes de

reactivación no hay que pensar en la

pandemia que es pensar es en esos

momentos estratégicos para poder volver

a cambiar nuestros modelos de negocio

para volver a tomar estrategias nuevas y

seguir adelante quiero tomarme un

espacio de cinco minutos para

recordarles un poco quiénes somos y qué

servicios especiales financieros tenemos

para ustedes voy a colocar marcela una

pequeña presentación voy a quitar mi

vídeo para poner la presentación un

momentito

comparte los condones

y con carles pues un poquito del fondo

de garantía el poder ahora entienden que

vive es una entidad que fue creada hace

24 años en barranquilla por unos

accionistas muy grandes entre otros los

mayores accionistas que son el fondo

nacional de garantías la cámara de

comercio de barranquilla y la fundación

santo domingo como ven ustedes estas son

empresas que apoyan y trabajan por el

crecimiento y sostenibilidad empresarial

en este orden de idea nuestra empresa en

los diferentes años ha desarrollado

cuatro focos de servicios y como son las

garantías que yo vivía perdona no estás

compartiendo alguna presentación si en

este momento no las estamos viendo no sé

si los participantes también

para volver a compartir

si nos están informando que no lo es

también lo está viendo en el momento

[Música]

aquí

ahora favor así perfecto entonces como

lo venía diciendo pues hemos

desarrollado en el largo de dos años

unos productos unos pocos especiales de

servicios financieros donde tenemos el a

la garantía del fondo nacional de

garantías donde agenciamos esta garantía

que ustedes saben que en estos momentos

de la reactivación es una de las

herramientas más grandes que tiene el

gobierno nacional para apoyar los

empresarios siendo aval de los

empresarios en un 80 a un 90 por ciento

con unas comisiones subsidiados por el

gobierno también en el tema garantía nos

estamos desarrollando modelos de

garantías a la medida para los

intermediarios financieros de consumo

otros nuestros pocos es nuestra banca de

inversión hace más de seis años de la

mano buscar león garcía venimos

trabajando en una unidad de banca de

inversión que tenemos ya consolidada

donde óscar el consultor asociado a

nuestro y donde hacemos acompañamientos

empresariales más con gerencia de valor

con las metodologías de buscar hemos

acompañado alrededor de ya más de 200

compañías en la región caribe con esta

metodología

tendiente a liberar y mejorar la caja de

las compañías también estamos trabajando

con no buscarlo el tema de valoración de

empresas y tenemos al lado de nuestros

fondos de inversión nacionales

internacionales interesados

estratégicamente en invertir en

entidades colombianas

entonces pues manejamos este tema de la

valoración de esas compañías para poder

ser invertidas por fondos de inversión

otro tipo de accionistas también

estructuramos proyectos de inversión

para crecimiento empresarial ico con la

pandemia a partir de abril del año

pasado sacamos un producto llamado

alivio financiero de la mano de buscar

también con su metodología donde

rápidamente lo que hacemos es

estructurar o ajustar las estructuras

financieras de las compañías

a la situación que se está viviendo y

nos sentamos con los barcos a negociar

unos plazos un poco más más grandes para

poderles dar un oxígeno de caja y que

puedan seguir creciendo libremente con

su capital de trabajo y también pues

tenemos otro producto importante que es

un servicio de vídeos de cobranza de

cartera que aparte de apoyar los

intermediarios financieros también

apoyamos a las empresas mipymes a

obtener liquidez a través del cobro de

sus carteras y por último creamos

también productos de liquidez de

inversión para mejorar la caja como les

contamos sedet es descontamos facturas

contratos hacemos confirming y también

lo apoyamos en la intermediación de

venta de sus activos comerciales que en

un momento dado se vuelven improductivos

y que un empresario por querer liberar

un poquito de caja a través de esas

inversiones como ven ustedes pues

tenemos un portafolio de soluciones

financieras para empresas

importante para esta coyuntura y

trabajábamos como les digo de la mano de

un kart león garcía nuestro un consultor

asociado y conferencista del día de hoy

quien nos explicará cómo enfrentar la

situación

cuáles son los tips para lograr los

mejores resultados de caja y caminar

hacia la reactivación pensemos siempre

como les digo muy positivo pensemos en

la reactivación los invitamos a

consultar nuestra página www punto

garantizó caribe puntocom y los dejo en

manos de ella nuestro conferencista del

día de hoy

oscar león garcía voy a dejar de

compartir

muchas gracias

bueno

hola a todos buenos días muchas gracias

por acoger la invitación de la cámara de

comercio del fondo vamos entonces la

mañana de hoy como lo anticiparon

en la introducción vamos a hablar de los

los retos que estamos enfrentando en

esta situación aparentemente de

pospandemia porque con este nuevo

rebrote

ya entonces en el canal del post rebrote

pero bueno

hablemos por ahora de que la pandemia

deberá pasar en algún momento y que

herramientas financieras pueden ser muy

útiles

evaluar las decisiones analizar las

decisiones que debemos tomar para

mejorar el flujo de caja de nuestras

empresas

comencemos diciendo aquí está mi

presentación ya ya la hicieron mi nombre

es la consultoría ustedes conocerán por

los libros que pueden descargar gratis

lo pueden descargar todos ustedes en las

empresas para que tengan como fuente de

consulta en esta página y el valor es

que todos también con muchos de ustedes

conocen entonces comencemos por acá

recordemos que pasó cuando cuando

comenzó este problema de la pandemia por

allá en marzo del año pasado

todos nos alarmamos

teníamos que solucionar el problema de

liquidez de corto plazo y la verdad la

verdad en ese primer momento vamos a

decir que herramientas muy pocas es

decir qué herramientas financieras para

enfrentar lo que vivimos en marzo eran

muy pocas

porque iban a no llevar más allá de

tener una muy buena capacidad de

negociación para aplazar pagos con los

proveedores pero igual nuestros clientes

hicieron lo mismo con nosotros

el renegociar los contratos de costos y

gastos aplazados nos recortamos con sus

inversiones y llamó a cabo

renegociaciones de la deuda muchas de

ellas ofrecidas por los bancos eso

hicimos no había mucho que hacer y llegó

el momento en que tuvimos que

llegamos al segundo punto el que

aceptamos que la situación estaba muy

crítica y que la expectativa para el

resto de año iba era muy complicada no

era muy clara hacíamos estimaciones del

gobierno al terminar alguien muchos de

nosotros íbamos a perder mucho dinero en

muchas empresas en la utilidad de vida

la utilidad de vida iba podía llegar a

ser inclusive negativa entre lo primero

que tenemos que hacer era aceptar los

hechos brutales como dicen los lenguaje

la estrategia los estrategas los blood

alfa los hechos brutales aceptemos cuál

es la realidad que tenemos porque esta

empresa vamos a tener que rearmar la y

en ese sentido entonces tocaba plantear

acciones para recuperar la utilidad de

vista donde como voy a concentrarme

mucho en la reunión de hoy el margen de

contribución juega un papel importante

en este proceso de recuperación y

acciones para normalizar el capital de

trabajo porque el capital de trabajo

también los afecta se supone que si las

ventas disminuye el capital de grava

también debe disminuir en la misma

proporción pero en mucha calma de los

disminuyó porque muchos clientes

nuestros se vieron tan afectados que

también aseguraron o aumentaron sus

plazos de pago

entonces herramientas en el momento pues

de las camas hablar hoy hacer

proyecciones y más proyecciones haga en

simulaciones permanentemente para

estimar qué puede pasar ante diferentes

escenarios

entonces cómo habrá ya un rebrote pues

nos va a tocar también estar haciendo

simulaciones permanentes para los

escenarios de estrés porque tenemos dos

realidades este rebrote hasta cuando nos

va a tener otra vez con limitaciones o

restricciones para la circulación para

la apertura de nuestros negocios y por

el otro cuando va a comenzar la

vacunación entonces dependiendo de sus

dos momentos es que van a suceder cosas

extrañas entonces por eso los invito

problemas herramientas para ello

será nuestro irregular son las pondremos

disponibles en la cámara la página de la

cámara y el fondo para qué

tengan sus links para descargar esas

herramientas

estar permanentemente simulando

escenarios y van a ver que hay muy fácil

porque muchas veces las empresas nos

asustamos no hay que hacer unas

proyectos y sólo está diciembre son muy

complicado no si sabemos manejar los

grandes números de la empresa los que

son cuáles son los grandes números que

debemos

como dejar en minutos uno plantea varios

escenarios y sabe dónde tiene que poner

el dedo donde tiene que hacer

intervenciones qué es lo que hay que

intervenir porque como voy a decir

ahorita en unos minutos

no necesariamente es vender más

y luego cuando ya estamos en este año en

plantear la recuperación lo mejor que

tenemos que asegurar es el 2021 y luego

pensar en el largo plazo proyecciones de

largo plazo evaluar proyectos los

proyectos que ha pasando el año pasado a

tocar volverlos a evaluar y en muchos

casos pero nos va a tocar las

herramientas asociadas con la valoración

de empresas hablemos entonces de estar

de esta fase ocasionada por el rebrote

que nos va a poner a pensar en qué va a

pasar en este 2021 como dije todo

depende de cuánto va a durar este nuevo

del brote qué tan rápido vamos a

disponer de la vacuna

entonces este año mi invitación es como

lo hice en el primer lote que va el año

pasado

plantear acciones para recuperar la

utilidad de vida porque muchos hemos

perdido y la linda cero disminución ya

voy a demostrar que el concepto de

utilidad más importante de todos y eso

que la vida

la cual es útil y de vida se llega desde

varios componentes las ventas la

contribución y los costos y gastos fijos

y especial atención como los 10 minutos

vamos a poner al margen de contribución

y como autor de presionar también a

replanteamiento una estructura de costos

y gastos

y muy importante aquí la separación

entre fijos y variables los invito

también a adoptar esa buena práctica

mantengan sus costos y gastos separados

entre variables y fijos para poder

entender medir el efecto de economía de

escalador generalmente todo lo que pasó

el año pasado nos condujo una grandes

economía de escala en el sentido de que

nuestras ventas disminuyeron a un ritmo

mayor al que podríamos disminuir

nuestros costos en estos libros entonces

partimos de economía de escala pero como

no manejamos la separación entre ríos y

variables se nos puede dificultar mucho

hacer cálculos de cómo mejorar porque

queremos que todas variables creemos que

no hay que hacer las expansiones muy

importantes lo vamos a ver ahora

segunda parte un final de la competencia

donde voy a mostrar un simulador donde

basado en la separación de pisos y

variables podemos calcular muy

rápidamente qué pasaría si y qué pasa si

vendemos el tanto más pero disminuimos

los ríos en tanto qué pasa si mejoramos

el margen de construcción en punto

etcétera

y acciones como eje para normalizar el

capital de trabajo

porque de momento pues son las más

complicadas porque en los días de

cartera se nos han disparado de césar

los incontrolable esa situación y los

que solamente la opción del del

inventario digámoslo así acciones para

para gestionar las inversiones de

sostenimiento del valor probablemente el

año pasado tuvimos que pagar inversiones

importantes para mantener la capacidad

de operación y acciones relacionadas con

la estructura financiera con la deuda ya

vamos a hablar entonces de todo esto y

muy probablemente relacionado con la

estrategia muy probablemente repito

vamos a tener que hacer las definiciones

de nuestro modelo de negocio hablamos de

eso por cualquier que con la estrategia

probablemente vamos a tener que hacer

cambios radicales en la estrategia de

nuestra empresa también por la

conferencia un caso de éxito de una

empresa directiva donde

en marzo nos veíamos quebrados y voy a

mostrarles cómo a partir de adiciones

difíciles que se tomaron porque hay que

tomar decisiones difíciles y un cambio

radical en la estrategia de la empresa

los resultados del año pasado fueron

excelentes no no lo mejor es que el

anterior me regular en mí y que logramos

sobrevivir nos fueron excelentes

ahora vamos tras meses y muy bien

entonces para ir contextualizando y ver

cómo esta pantalla nos ha afectado a

todos y entender cuáles son las

variables que en cada una de nuestras

empresas en particular tenemos que hacer

intervenciones pues una explicación del

funcionamiento del sistema económico de

la empresa desde sus estructuras que son

dos la estructura operativa y la

estructura financiera en toda empresa se

identifican dos estructuras operativa y

la estructura financiera que son las que

a su vez explican o definen los dos

riesgos que se corren en toda empresa

cooperativo

con el sector

el tamaño de la empresa la estructura de

costos y gastos la que proporción son

variables qué proporción de los costos y

gastos son fijos y la estructura y la

estructura financiera del riesgo

financiero de la empresa porque está

determinado por el endeudamiento

en riesgo financiero se asocia con el

endeudamiento que proporción de deuda de

patrimonio vamos a utilizar para

financiar nuestras operaciones si muchos

de nosotros

porque bajo lotería de vida que es con

la que entre otras

pagamos o honramos las deudas y se

aumentó el endeudamiento muy

probablemente entonces seguro muchos de

nosotros como una probabilidad mucho de

nosotros aumentamos nuestro riesgo

financiero entonces cómo vamos a partir

de las mejoras y la utilidad en la

estructura operativa pues mitigar esos

riesgos financieros para evitar que los

bancos pues lo mejor para favorecer la

vivienda es un plato impositivo para

favorecer que los bancos nos ayuden en

este proceso de recuperación la

estructura operativa tiene que ver con

lo que conocemos como la capacidad

instalada que simplemente es la

estructura de activos no corrientes que

aparecen en el balance de la empresa

y recuperar el flujo de la empresa

esta estructura digo no corrientes

implica llevar a cabo inversiones el

sostenimiento del valor que son todas

las reposiciones y las inversiones para

el aumento del valor del valor que son

los proyectos para incrementar la

capacidad instalada que las pusimos en

el congelador el año pasado no podemos

crecer de dónde vamos a sacar dinero

para hacer la campaña instaladas y no

está claro qué va a pasar en los

mercados entonces pensemos que el año

pasado la dificultad se dio porque en

muchas empresas y nos alcanzó para los

tornillos los tarritos los motorcitos

para atender la planta o la operación en

el estado de operación entonces del

futurista de la caja esa estructura

activos no corrientes implica

desembolsos de capital que es lo que en

el lenguaje pues de los estrategas de

nómina de los capital esperan dichos muy

bien esa estructura de activos no

corrientes

a su vez se descompone en dos

estructuras la estructura de ingresos

costos y gastos y la estructura de

capital de trabajo

muy importante esto puede explicar por

qué es una de las que más en los

operativos que se desbalancea pero sobre

las que realmente asociamos los

problemas que tuvimos de cara al año

pasado la estructura de ingresos costos

y gastos

que nos muestra la muestra de cada peso

que vendemos

cuántos centavos son costos variables

cuántos centavos son costos y gastos

fijos es decir cuánto es la utilidad de

billy para pero finalmente le restamos

los costes a estas variables se hace

visible es el concepto de utilidad que

voy a destacar mucho hoy que es la

contribución

el ebitda desde mi punto de vista de

opinión es que es el concepto de

utilidad más importante que se

identifica en el estado de resultados

porque mira en la utilidad operativa que

representa acá en el tiempo donde a cabo

estás hablando la operación la caja que

genera el negocio finalmente es la

utilidad de vida por eso separamos las

depreciaciones las depresiones las

restamos después y las multinaciones de

diferidos porque me implica la salida de

cappa entonces crecemos que en la

utilidad y vida es como el nacimiento de

un río el nacimiento de un río

observen es para que un río correa al

guayanés la sábana y llegue entonces

agua a los cultivos llegue agua a los

municipios a los hospitales a las

fábricas a las industrias pues que para

que a las casas para que llegue a agua

que tiene que suceder en el nacimiento

que hay que cuidarlo muy bien y el

nacimiento del flujo de calor empresa

que es la utilidad dividida y entonces

los hospitales son los pagos de interés

y entonces las industrias son las solas

el consulado no aumenta y entonces los

hogares son los requerimientos de agua

entre comillas o de linda para para

poder cubrir los trabajos entonces

pero los nacimientos del río cómo se

cuidan entre otras cosas pues cuidando

la vegetación que la rodea correcto el

musgo todo el material del que están

dicho podemos ver con la contribución en

el sentido a 15 grados

que una variable clave para asegurar la

actividad de vida única es la

contribución serían tres en digamos en

importancia cuando vendo cuánta

contribución producen esas ventas y

cuántos costos y gastos ríos debe

desembolsar para llegar a esa utilidad

de vista pero repito hoy voy a hacer un

especial énfasis en el concepto de

contribución ya vamos a llegar allá

entonces la estructura de los costos y

gastos eso lo que explica la relación

entre los fijos y los variables para

llegar a la utilidad de vida que es como

el nacimiento del flujo de caja de la

empresa

la otra estructura la de capital de

trabajo que se relaciones con el dinero

que debemos mantener interactiva en

cuentas por cobrar y en inventarios con

la ayuda de nuestros proveedores

restamos las cuentas por pagar y ese

valor neto de todas las cuentas por

pagar se llama el capital de trabajo

neto operativo correcto capital de

trabajo neto operativo

cuántos centavos de capital de trabajo

requiero para llevar a cabo mis

operaciones entre las tres grandes

variables de la estructura operativa la

estructura y de los costos y gastos la

estructura de capital de trabajo y la

estructura

de activos intangibles de activos no

corrientes para el sostenimiento del

crecimiento del valor de la empresa

esa es la operación entonces supone que

la operación tiene que ver al flujo de

caja para poder pagar los compromisos de

las financiaciones afectando a los

dueños entonces si juntamos esa utilidad

de misma con los desembolsos que se

requieren de capital de trabajo con las

inversiones que se requieren para

mantener la operación de la empresa y

agregamos además ese participante que no

podemos dejar de lado que es el estado

hallamos calculado lo que se denomina el

flujo de caja operativo después de

impuestos

obviamente olvidar involucramos el valor

de los impuestos con el flujo de caja

operativo atendemos los compromisos de

la estructura financiera que son

servicios de deuda los intereses y el

abono a capital y los dividendos para

los accionistas

entonces aprenden son un poder orden de

servicio en la deuda si generamos

debilidad y el nuevo por décima vez es

lo que lleva a la pobreza ya es de

este año vamos a llegar desde la

intervención de la contribución no es

que así sea siempre sino toda la

situación que estamos viviendo no estoy

insistiendo tanto en el concepto de

contribución 3 nosotros tenemos que

querer componer nuestra estructura

operativa para poder a su vez atender

los compromisos que implica la

estructura financiera principalmente el

de servicio a la deuda este flujo de

caja operativo en lo que se conoce en el

lenguaje empresarial o financiero como

el flujo de caja libre que es el que

determina a su vez el valor de una

empresa una empresa vale por su

capacidad de generar flujo de caja libre

ya estaban pensando ustedes el enorme

deterioro que podría implicar sobre el

valor de nuestras empresas la

disminución del flujo de caja libre de

daños pasado

estructuralmente la dejamos cómo quedó

nuestra empresa nos tenemos que

recuperar el valor de la empresa es a

partir de la recuperación del flujo de

cali y la recuperación del flujo de caja

libre y por lo tanto el valor de nuestra

empresa y por lo tanto de la

rentabilidad porque ese bloque caribe

tiene que tener inscrita una

rentabilidad la vamos a alegrar lograr a

partir de la intervención de las

variables operativas que son estas tres

pero ya dije principalmente la que tiene

que ver con estructura en los costos de

gastos y la de capital de trabajo y en

la estructura y los costos y gastos

otra vez por duodécima vez el concepto

de contribución entonces esta manera

pues de paso para muchos para que

tengamos claro cómo es el funcionamiento

de una empresa hay unas variables de la

estructura operativa que generan un

flujo de caja para cumplir los

compromisos de la

estructura financiera en las

presentaciones talleres gráficos y los

rayones para cuando descarguen la

presentación en la página de la cámara

de fotos pues tengan el archivo

entonces el flujo de caja se nota el

balance del año pasado pero el de

palacio el año pasado estábamos

esperando unas ventas determinadas de

una utilidad de vida determinado

una utilidad de vida como consecuencia

de una contribución esperada y de unos

costos ríos esperados

pero qué pasó con la pandemia que las

ventas se fueron al piso que los costos

fijos apenas si los pudimos reducir un

poco y que la vida que esperábamos en

muchos casos la expectativa es hasta que

fuera negativa es decir el año pasado a

muchos de nosotros nos pasó todo eso

todo lo que la izquierda

muchas empresas muy negativo

el otro fue una dramática disminución no

teníamos forma de vida del 12 al 23 y

con el 3 apenas y apenas si alcanzamos a

cubrir las retenciones las muchas

empresas

dije hasta que debemos separarnos desde

hace para los fijos y variables porque

sobre todo el manufactura cuando

pintamos los fijos y variables del

concepto de margen bruto podemos perder

de vista las decisiones que hay que

tomar para lograr los resultados porque

si manejamos el concepto del margen

bruto donde están incluidos los costos y

gastos físicos y artículos que el margen

bruto se mantiene es como si los costos

de gastos ríos en este caso los costos

anuales brutos fueran también variables

y no es así entonces los fibra y los

variables intervenirlos de manera

diferente y como dije el concepto de

margen de contribución o por lo tanto

está adquiriendo más relevancia y sigue

el proceso de consolidación del margen

de fibra como el principal indicador

para el seguimiento y evaluación del

desempeño entonces yo dije bild es como

el nacimiento del río solo si generamos

vida vamos a poder

en la vida que es el nacimiento del río

vamos a poder atender allá los

hospitales los colegios los hogares las

industrias los cultivos que son digamos

estas estas variables que tenemos acá el

ebitda en la utilidad operativa que

representa acá y que se destina para

atender cinco compromisos que son los

compromisos del flujo de caja de la

empresa que son los impuestos

el servicio a la deuda que son los

intereses y el abono capital los

requerimientos o incrementos de capital

de trabajo las inversiones en activos en

tangibles como ya mencioné tanto de

sostenimiento como de crecimiento

de capital de trabajo en el capital de

probables operativos y los dividendos

para los accionistas

qué pasó el año pasado con respecto a

estas variables

deberán tener con la utilidad de vida

si el año pasado

muchos bancos nos reestructurar la deuda

nos dieron alivio a libios aplazar el

pago de intereses pero infortunadamente

con este con las incertidumbres de este

nuevo rebrote es probable que para

muchos de nosotros esas

reestructuraciones se hayan vuelto

insuficientes o se van a volver

insuficientes es muy probable

el capital de trabajo el capital de

trabajo es como la inversión variable en

una empresa que a medida que se

incrementan las ventas

a medida que se incrementan las ventas

esa inversión se incrementa pero si las

ventas disminuyen la inversión en

capital de trabajo también debería

disminuir muchas empresas si las ventas

disminuyeron

pero el capital de trabajo no disminuyó

en la misma proporción es decir que en

términos relativos los días de cartera

terminan siendo más en relación con las

ventas los días de inventario terminaron

siendo más en relación con las ventas

porque porque para marzo ya muchos de

nosotros nos habíamos abastecido sobre

todo de manufactura parís de inventarios

para el celeste y ahí nos queda nosotros

quedamos con ellos y no hemos mejorado

mucho para ir para ir liberando esas

inversiones y en comercio pues en muchos

casos entonces querer hacer

importaciones muy grandes donde las

chilenas importantes mundiales muy

grandes y eso nos afectó el globo

declarada del año del año pasada la

dificultad para ir normalizando el

capital de trabajo al ritmo de las

américas entonces eso pasó con capital

de trabajo es disminuyó pero en muchos

casos no es la misma proporción de las

ventas y como dije hace un rato nos toca

aplazar inversores importantes de

sostenimiento el valor

que implican riesgos de cooperación

porque las máquinas necesitan

mantenimiento y ni se diga

en muchas empresas tenemos cancelar el

reparto de los eliminar lo difícil para

aquellas empresas donde los accionistas

viven de la empresa y desde la

distribución de dividendos esa parte muy

complicada muy complicada y aquí con los

impuestos simplemente hubo que pagar los

impuestos no nos rebajaron que pagarlos

entonces se observen se presentó un

desbalance del flujo de caja que es de

alguna manera la introducción de una

frase que utilizamos para invitarnos a

esta competencia nuestro modo de clase

de la atención al desbalance acs

disminuyó nuestro flujo de caja libre y

eso no podemos dejar que siga así que

diré estructuralmente nuestra estructura

operativa no podemos dejar que se quede

como como marcó el año pasado porque eso

implica una menor producción del flujo

del caribe que a su vez implica un menor

valor de empresa

entonces

dijimos tenemos que recuperar este año

nuestra utilidad linda pero vamos a

establecer las prioridades para

balancear nuestro flujo de caja a partir

de la utilidad del inta yo aquí lo que

hice fue en esta positiva abrir

con detalle las variables que

intervienen para llegar a la utilidad

debida a las ventas mi invitación es que

separemos en manufactura el costo de la

materia prima y en comercio exclusiones

de la mercancía como efectivamente las

ventas del costo de la materia prima en

comercio el costo de la factura y es el

costo directo del servicio hacía muchas

grandes servicios utilizando es casilla

porque tienen mercancía por ejemplo una

empresa de servicios de automotrices de

taller automotriz aparentemente de

servicio pero en la conversión es muy

intensa porque es de mucho respuesta

izquierda como comercial de salir el

costo de la mercancía para la prestación

del servicio y eso no está lo que

denominó la contribución bruta

por 15 a la vez a lo que vamos a dar

especial atención

a esa contribución ruta le vamos a

arrastrar repito es una invitación que

estoy haciendo para qué

simplemente en estas buenas prácticas

financieras que comienzan por la

separación de los costos y gastos en

variables y amigos y con la propuesta

que estoy planteando acá están los demás

variables que puedan presentarse tanto

costo como gasto separamos otros costos

variables variable

nuestros países por la ley laboral

termina siendo un costo fijo pero puede

nosotros validar los salientes en

compras gastos variables comisiones a

vendedores el 4 por mil es un gasto

variable en los fletes

descuentos comerciales condicionados

pero en otros costos variables además de

los filetes en compras además de la mano

de obra directa puede haber otros

dependiendo de las características de

los costos de la empresa aqua de

rembrandt donde el consumo de energía y

de agua de agua sea variable mientras

que no tienen un costo estrictamente

fijo o al final del día los costos no

son perfectamente variables ni

perfectamente de muchos costos tienen

una porción fija y una porción variable

pero dependiendo de la proporcionalidad

para no desgastarlo sintiendo tiempo en

mejoras a la información que el pronto

lo gana agregar ningún valor cuando la

mayor o la inmensa proporción de un

costo es mayor

entonces si a la contribución justa le

resta menos variables tanto costo como

gasto nos da la contribución total y

luego restar los fijos pero los dios que

mueven caja olvidémonos de la

depreciación escuchen olvidémonos de la

depreciación la extracción es un

registro contable que tiene más un

efecto ahora

vamos a decir un propósito tributario

que se contabiliza de acuerdo con la

recomendación de restos razones fiscales

de nuestros contadores de los extras

tributarios cuál es el mejor valor que

deberíamos registrar en depreciación

para

para aprovechar los máximos beneficios

tributarios pero para el lector de tomas

de decisiones era lo que voy a decir yo

la persona utilizó absolutamente para

nada no recuerdo en estos 25 años haber

tomadura decir lo importante utilizando

el valor de la depreciación es un

registro contable aquí está hablando de

la caja la depreciación nos mueve caja

el efecto de la prensa sobre la calle

edificio tributario de la deuda porque

no la pudimos descontar de impuestos

pero es el factor que nos ayuda a

nuestros queridos revisores fiscales

contadores y asesores tributarios pero

para efectos de tomar las decisiones

importantes trascendentales de la

empresa la depreciación no tiene mucha

relevancia por eso lo dejamos para

restar la ley de la actividad práctico

que se obtiene si no estamos a las

ventas todos los costos y gastos que

implican salida de efectivo que en el

lenguaje de la contabilidad

administrativa se denominan costos y

gastos vivos

de benedetti que mueve el caso

entonces hablemos un poco de esas

diferentes variables con respecto a las

ventas dirige hace un rato ahora vamos a

hablar de que no necesariamente

generalmente la solución de nuestros

problemas la vamos a lograr vendiendo

más porque no necesariamente porque no

todos los problemas se resuelven

vendiendo más

hay problemas que se resuelven es

quedándose quietos o inclusive aceptando

vender menos que el año anterior

porque porque no todos los crecimientos

de la caja

que demanda entonces cuando uno tiene

problemas como los problemas que los

estableciendo esta pandemia si en

nuestra empresa estructuralmente el

crecimiento nos demanda

para usar notas de voz decrecer vendamos

hay que incrementar lamentar este año el

costo que se ha de vender y vender la

cual salido los problemas pero si

estructuralmente en nuestra empresa el

crecimiento demanda acá lo más peligroso

es crecer porque mientras más vendamos

más acá vamos a demandar mucho y el

banco ya nos tiene los cupos al tope

queda claro entonces es muy importante

esto como sabemos en nuestra empresa si

el crecimiento nos demanda o nos genera

acá

eso no lo explica la relación entre los

dos indicadores que están relacionados

con la estructura operativa

concretamente con el bid de capital de

trabajo con ebitda el indicador es el

margen ebitda

qué es la utilidad de vida dividida

sobre las ventas

y con el capital de trabajo es la

productividad del capital de trabajo que

es el capital de trabajo en este

operativo sobre las ventas

el margen ebitda muestra cuánto centavos

de utilidad de vida obtenemos por cada

peso que vendemos la propia de capital

de trabajo

cuántos centavos de capital de trabajo

requerimos tener mantener por cada peso

que vendemos entonces lo escribimos este

el supongamos que en nuestra empresa

nuestro margen ebitda

es el 10%

y nuestra producción de capital de

trabajo

el 23 por ciento

entonces

esa empresa con esos dos números a esa

empresa el crecimiento le demanda acá

porque si crecen las ventas en un peso

es el peso le va a dar diez centavos de

libra pero para poderlo vender hay que

invertir 23 centavos en capital de

trabajo se genera una brecha de 13

centavos es decir que el crecimiento le

demanda a casa pero eso no es

catastrófico eso no quiere decir que sea

grave malo que el plan no sirve que la

mano tiene valor de la empresa y que va

a quebrar

no de hecho noticia regular la mayoría

en la mayoría de las pymes la relación

es así el margen ebitda es menor que la

función de capital de trabajo porque es

así en la mayoría de las pequeñas y

medianas por en las relaciones por la

forma en que las pymes enfrentan las

realidades del mercado

por el entorno porque en el mercado

nosotros como primer le vendemos a

empresas de mucho cual de negociación y

cuando las centrales tienen mucho poder

de negociación nos ponen el precio y los

ponen del plazo y cómo nos ponen el

precio con mucha probabilidad imagen

emigrados hermano y como expone en el

caso de consumer capital de trabas es

muy alto y 20 nuestras estrategias y que

apuntar vamos a decirlo así que

resumiendo nuestra estrategia planes

siempre tendrá que apuntar con hombres y

está nuestro plan estratégico como esta

estrategia va a mejorar nuestra manera

de vida y va a mejorar nuestra

producción de capital de trabajo en el

sentido de mantener los menos centavos

posibles por cada verso que vendamos

entonces insisto sobre es catastrófico

eso lo que dice es que el crecimiento

que cuando crezcas ese crecimiento va a

demandar caja y que tienes que ser muy

cuidadoso con el reparto de dividendos

porque porque cuando crecemos lo mucho

la utilidad de la de pronto va ser muy

alta pero dónde está esa actividad está

extender capital de trabajo porque el

crecimiento consume mucho capital de

trabajo y corremos en repartir las

utilidades vaya al banco que le preste

para las utilidades claro los terminamos

pagando utilidades con créditos

bancarios que nos vamos a demorar años

en pagar entonces esos no todos lo

hagamos no va a pasar nada si lo hacemos

45 años seguidos

podemos perder control de la deuda como

habitualmente lo vemos eso lo hemos

visto en el fondo en algunas de esas 200

empresas que hemos que hemos intervenido

que nos la hemos colaborado hemos

acompañado en estos últimos 8 ó 10 años

y entonces

entonces repito no todos los problemas

si uno tiene problemas y tiene una

relación desfavorable que le evite la

propia de capital de trabajo

nuestro lema o simplemente sin problemas

es simplemente los dueños sepan que en

ese año

un gran crecimiento de esas utilidades

se hicieron en capital de trabajo en muy

buena proporción para apoyar ese

crecimiento valorar el sacrificio

reparto de utilidades en los años

siguientes ya no vamos a crecer tanto

disminuir el ritmo del crecimiento

porque aquí es donde vamos a ver el

dinero en este le pedimos plata prestado

al banco para financiar el crecimiento

probablemente porque córdoba mucho

capital de trabajo después el ritmo del

crecimiento es menor y ahí es donde

nosotros como nación y accionistas vemos

la plática correcto me ha funcionado muy

bien en muchas empresas esta estrategia

cuando la relación es desfavorable

quieren que nuestra estrategia lo digo

por segunda vez tiene que apuntar a

disminuir al máximo la relación de

favorable cuando existan acciones

favorables o favorable se denomina

palanca de crecimiento concepto que no

vamos a ampliar en este momento

sólo podrán leer la presentación los

demás documentos que van a tener

disponibles para su estudio para que

recuerden todos estos conceptos entonces

con respecto a la mente es eso lo más

importante en muchos casos

como estamos hablando de que hay

problemas es un problema a solucionar me

entiendo más entonces vamos

voy a borrar un poco porque necesito

este espacio para seguir escribiendo

/ vamos a decir que como tenemos

problemas si en nuestra empresa la

relación entre margen de brindis

productor de capital de trabajo es

desfavorable crecer puede ser cálidos

porque estamos en un problema pero si

las relaciones favorables y aún la

mantenemos favorable por ejemplo como

los dejo las pandemias año pasado con un

margen ebitda de vida

del 10% pero la propia capital de

trabajo en nuestra empresa es el 5 a

crecerse dijo

manteniendo el capital de trabajo

en el mercado y con el mercado y menos

en una empresa votamos para hacer una

empresa de un competidor lo vimos débil

como consecuencia de la pandemia comenzó

a incumplir a rebajar su nivel de

servicio con sus clientes y aprovechando

nosotros favorable pues simplemente que

hicimos no y hablar mal del competidor

fuimos a recibir esos clientes que él

convirtió no estaba atendiendo y en este

parcial año fue récord de la industria y

empresa eso no sucedió pero hicimos un

año de la compañía

pero como consecuencia de que tenía una

relación favorable y de que el

competidor no la tenía como una pandemia

de su nivel de servicio y recuperamos no

cogimos es tal vez es probable que se

vuelvan a ir una parte de ellas queda

claro solo que hemos dado un excelente

nivel principalmente ahora que hay

muchos clientes con nosotros muy bien

entonces eso con respecto a la variable

ventas

voy a hablar de la variable contribución

correcto la variable contribución como

vamos a mejorar nuestra contribución

nuestro margen de contribución bruto

claro ahí es donde voy a concentrar

diría que el resto de la reunión como

mejoramos la contribución bruta y por lo

tanto el indicador margen de

contribución

de nuevo acá

indicador del margen de contribución

momento

margen

d

contribución

es igual a la contribución bruta

sobre la tentación

muy fácil grande lo implementen hagan

esa separación hoy mismo pónganse con

sus contadores con sus equipos de

analistas con sus chicos y chicas de

finanzas del área financiera a separar

esta información si tienen dificultad

esa separación y sigan el manual

en el resto de la reunión cómo va a

mejorar la contribución bruta

hay cuatro aspectos el primero

obviamente

vendiendo más sin la relación

continuación favorable

queda claro ventas sin las relaciones

favor ya que llama con un signo de

interrogación correr las ventas pero

venta sin tener que ir a bajar los

precios sin tener tienen delegados

regalar la mercancía queda claro es

vender más pero con una relación

favorable

como también logramos la contribución

mejorando el costo de la mercancía

vendida o de la materia prima

entonces mejoramos el costo de compra

negociaciones

así va a tocar ir a hablar con nuestro

poder internacional

y lo hemos hecho hemos conseguido buenas

unas mejoras en el costo de compra con

esos proveedores además colores de

muchos años

de excelente nación pero también el

costo del consumo digno la inter el

costo al que compramos nuestra materia

prima sino también el costo del consumo

la eficiencia que disminuyamos el

desperdicio

reformulemos los productos cambian las

formulaciones y hemos mejorado ese

margen de contribución brutos o centavos

que por cada peso de ventas se obtienen

de contribución pero al final es quemado

porque también voy a dedicarle un muy

buen rato

la mezcla

la mezcla productos

vamos a concentrarnos

en las

en los productos en las regiones en los

canales que mayor contribución le

proveen a la empresa claro tanto bruta

como total correcto porque los costos

variables que podemos mejorar a partir

de negociaciones y otras variables como

los leyes vamos con nuestros de

transporte

comisiones de ventas volver complicado

excepto que esas comisiones de las

terceras que ganan unas comisiones por

la agencia miento podemos hacer algo

s tampoco esta tarde están amplias

posibilidades de coros pero en las que

más por lo menos he encontrado yo con

con nuestra empresa es en la mezcla

vamos a

concentrarnos en vender de lo que más

contribuye lo cual comienza por saber

que la reunión

afortunadamente muchas de nuestras

empresas de los que estamos digamos en

esta reunión de hoy no tenemos esa

separación tm consideramos no creemos

que se entiende nos contribuya mucho

porque los compra mucho pero estamos

seguros para los clientes que más

contribuyen no estamos seguros cuando

nos encontrábamos contribuyen tanto como

contribución producto pero los costos

variables y otros gastos variables para

ese producto

son tan altos que se vuelve una

contribución total muy baja y también si

es que le vendemos alguna gran

superficie este producto que tenemos muy

contenta lógica tiene una contribución

del 30 contribución ruta pero en toda la

letra menor el contrato todos los

beneficios que tenemos que darle a la

superficie entonces que los puntos de

góndola que la publicidad de los

insectos

otra esos 30 se van 20 los cambios

correctos y 10 puede ser una

contribución total insuficiente para

poder atender los costos fríos entonces

entonces que miraron dos valores

obviamente obviamente que cuidar tanto

la constitución bruta como la ocurrencia

de otros costos y gastos variables

entonces como dije voy a insistir mucho

en la mezcla para recapitular

a la manera de grandes temas de lo que

ha hablado en esta razón hasta este

punto son la mezcla como tal lo que

acabo de mencionar y lo que dije al

principio la reunión simulaciones es

mezcla más permanentemente hacer

simulaciones

tienen que ver las dos herramientas

entonces qué herramienta voy a proponer

para

qué herramientas voy a proponer para

intervenir la mezcla y qué herramienta

voy a proponer para intervenir las

simulaciones comienzo con las

simulaciones

entonces para intervenir las

simulaciones

entonces a partir de esa separación de

los fijos y variables los invito a

organizar la información de la siguiente

manera vamos a simular primero la

utilidad de vida a partir de la

estimación de de esos márgenes de

contribución a los que le queremos

apostar tanto contribución cuestión el

imaginario contribución bruta como

contribución total y los fijos que

deberíamos incurrir para obtener una

utilidad de vida objetivo ahorita voy a

hacer un ejemplo con este simulador a

esta como imagen orientado al archivo de

excel de alguna simulación rápida para

aclarar que en cuestión de cinco minutos

uno puede simular el escenario

una vez que simulamos de vida vamos a

simular la estructura de la caja

la estructura de la caja

la estructura de caja nos muestra como

la utilidad de vida se aplica a estos

cinco compromisos pero en orden de

prioridad

y el orden de prioridad es el que

aparece en la pantalla porque el estado

por derecha se queda por los impuestos

como consecuencia de la retención en la

fuente y muchas veces retienen más de lo

que termina siendo el impuesto de renta

valores que quedan incluidos en el

capital de trabajo como un impuesto por

cobrar un anticipo de impuestos entonces

la prioridad 1 esos los impuestos en el

lenguaje financieros en la utilidad

dedicada le restan los impuestos eso nos

da el flujo de kabul que repartamos un

orden de prioridad del grupo de carlotto

la prioridad siguiente es el capital de

trabajo tenemos que asegurar que la

empresa se mantenga en operación y

después atendemos a los beneficiarios de

la estructura financiera que son los

bancos y los dueños al banco le pagamos

los intereses siempre habrá una opción

si nuestra estabilidad como de bajo

riesgo de ir haciéndolo era la de

mantener un determinado nivel de

endeudamiento que éste llamara una sola

de riesgo moderado

y enorme poder a largo plazo está la

asume por la supone cuando nuestra deuda

en relación con el ebitda está entre dos

y dos y media veces y que nuestra deuda

no dan más d

no es más de dos veces nuestra actividad

de vida deuda sobre vida

pero el año pasado ese indicador se nos

dañó a todos el año pasado como el año

pasado esto que muchos de nosotros

quedamos colgados de la brocha debiendo

por ejemplo exijo es la utilidad de vida

muchas incluye se le vino dio negativo

pero no marca nada que hay que hacer

para los próximos años por la estructura

financiera volver a la zona del riesgo

moderado y los bancos los a los bancos

saben eso pero al banco tenemos que

mostrarle que vamos a ser capaces de

lograr eso de lograr volver a la zona de

riesgo moderado como con la intervención

de las variables de la estructura

operativa que son estas bien esto es

exactamente el sistema económico que

escriturar la variedad la estructura

operativa y estable las variables de la

estructura financiera

una financiera

entonces luego el cabrito que se queda

en capital de trabajo le restamos los

intereses que se pagan al banco cuando

hay oportunidad en los programas

accionistas de regalos que el año pasado

este año va a ser muy complicado ese

tema muy complicado y lo que queda es lo

disponible para hacer inversiones y

abonarle al capital de la deuda yo diría

yo abonar ya el capital

porque porque hacemos inversiones con

esos recursos o de pago al banco del

capital que nos prestó para invertir en

nuevos recursos entonces es lo que

tenemos acá una vez que modelamos el

ebitda modela por la estructura de caja

cuanto desee binda se va a llevar al

estado cuando se nos marca en capital de

trabajo cuanto como la parada de

intereses y si es posibilidad de

repartir dividendos por lo tanto cuánto

nos va a quedar disponible para

inversión y alguna capital a eso que le

restamos pues le restamos las

inversiones y los abonos al capital si

es que vamos a poder con la nueva deuda

que debamos tomar entonces luego

modelamos las inversiones

las inversiones los conceptos de

inversión y nos queda el disponible para

la capital y luego entonces los flujos

de créditos

resumido en esos cuatro bloques de

cuatro colores azul verde gris amarillo

correcto son los cuatro grandes bloques

que modelar las ideas porque muchos de

nosotros cuando vemos todos los

conceptos y el desorden y así entiendo

el rastro de lo que es la realidad

financiera de la empresa los invito a

seguir este orden como tenemos primero

cuál es la utilidad de vida del

escenario que estamos estamos analizando

luego las variables de la estructura de

caja que son las prioridades todas las

variables que son prioritarias en el mes

a mes mes a mes nos requieren en la

fuente mes a mes tenemos que estar

invirtiendo el capital de trabajo se

está ejerciendo

mes a mes pagamos intereses imperiales

también repartimos dividendos porque

nuestros socios tienen que estar

haciendo sus retiros y nos sale por

directos también como cuentas por cobrar

a socios o por la cuenta de cuentas por

cobrar a socios en la cuenta que más les

molesta a los bancos cuando es un valor

muy desproporcionado o crece de manera

desproporcional muy bien

esta parte derecha de la partida son los

datos de clase son la ciudad los

espacios para entrar la información que

nos va dando el auto

de esta línea pues

del flujo de canto es muy fácil puede

modelar los grandes números de la caja

de una empresa correcto

este valor del capital de trabajo

también se puede modelar a partir de

modelar las diferentes variables del

capital de trabajo en el operativo

básicamente a partir de los días

entonces en este primario pantalla no

cualquiera esta empresa en mayo traía

121 días de carteras durante el año para

ver mayo por la pandemia miren como

secreción los días de cartera y dijimos

si logramos otra vez volver a los 62

días porque queríamos un julio agosto

septiembre voy a ver qué sucedió si

volvemos a normalizar los datos pues es

el modelo robando el dinero que habría

que invertir en cartera para mantener el

indicador de producción de capital de

trabajo en este muy a concentrar mucho

pero recordando de hacer y hacer

simulaciones lo mismo también porque

alguien dijo ayer de ustedes todo ha

dicho bueno esos son los grandes valores

del año pues yo quiero que saber qué va

a pasar en el mes a mes pues de mes a

mes por lo menos pueden hacer un fortín

mensual de vida donde

en esta plantilla que luego les dan las

instrucciones para que la descarguen la

descarguen y la trabajen

aquí están los resultados reales que

llevamos a mayo y aquí el forecast de

los diferentes meses hasta el resto del

año como cómo será el panorama digamos

así así pues el presupuesto es el 31 que

entramos de manera manual está siempre

actualizando eso porque llaman pues el

propuesto rotativo siempre miramos cómo

vamos a la fecha y cómo se ve el resto

de los meses y modelamos pues esas

diferentes variables este este esquema

aquí de bild es exactamente el mismo que

está acá queda claro siempre es este

esquema el que utilizando se salgan de

ahí y cada vez van a ir sintiendo cómo

se facilita el simo se facilitan los

cálculos

en unos minutos en un rato vuelvo sobre

estas honestos pantallas ya con un

ejercicio real

de modelación del año

muy bien y el otro la otra variable como

dije entonces las simulaciones y la

mezcla

y para la evaluación análisis de la

mezcla cual es la herramienta que

propongo que implemente un modelo de

contribución por negocio

porque ahí donde vamos a detectar si

vamos a tener que hacer eventualmente

cambiar nuestra estrategia cambios en el

modelo de negocio

entonces el vuelo de negocios tiene que

ver con cuatro dimensiones

cuáles son los clientes que debemos

atender pero más importante cuáles no

debemos atender pero cuando los clientes

hablemos que pueden ser también canales

hacemos que puede ser la jirones puede

ser productos pueden ser categorías

correcto por ahora hablemos de clientes

cuál es la propuesta de valor que vamos

a darles a esos clientes con el punto de

control estratégico es decir cuál cuál

va a ser es cuáles van a ser esas

características o las cosas que vamos a

hacer para retener esos clientes para

fidelizarlos llegar que hacen sinergia

con cuáles actividad vamos a hacer

nosotros y cuáles dejamos que las hagan

tercero lastras contratamos las

subcontratamos en que nos vamos a

concentrar entonces recomiendo como

estoy designando implementaron comenzar

este proceso de replanteamiento de

nuestra estrategia de nuestro modelo de

negocio

implementando el modelo de contribución

por negros

y entonces vamos a entender entonces que

es importante cuáles no debemos atender

tenemos que tener las hijas siempre

renovada esta herramienta que es el

mismo donde yo de contribución por

negocio

dónde vamos

si quieres volar de información el

ejercicio implica la primera vez

invertir unas horas entonces vamos a

para cada negocio digamos que están en

el imaginario donde en esta empresa los

grandes negocios son dos grandes

superficies la 1 y la 2

los distribuidores son los canales

entonces tiene puntos de venta un canal

que son los constructores también

exporta y vende al mercado institucional

entonces separamos los costos y gastos

variables y fijos directos de cargos

directos es que si el negocio

se elimina sale salen todos los costos

de gastos por ahora vamos a llamar

evitables son costos y gastos que

sienten emoción estar esos costos y

gastos no se van a incurrir claro no se

van a incurrir son los directos tanto

fijos como variables correcto son

directos y los variables por definición

son los dineros correctos son directos

y eso nos permite llegar a una cifra que

se llama la contribución a corporativos

porque entonces todos los demás costos y

gastos que son comunes para todas las

unidades vamos a llamarlos que son los

fijos corporativos los fijos de

operación corporativos que son estos que

tenemos aquí a la derecha pero como

especie de canasta canasta de costos

fijos y algo así corporativos

entonces observen ustedes que aquí no

estamos haciendo asignaciones reparto

distribución de estos costos y gastos

vivos en las diferentes unidades de

negocios

que espera también lo que voy a decir

soy enemigo acérrimo de las asignaciones

de las distribuciones y de la asignación

porque soy enemigo de las asignaciones

porque tantos años lidiando con estos

temas de las empresas

además

como asesor bien también con la junta

directiva

es muy linda ya de la región muy de

corazón de mucho ustedes

entonces ya tenemos el más importante de

decisión que es importantísimo

son los ocho días o menos directos

cuánto contribuye cada aquella ética

negocio cada producto cada referencia al

al cubrimiento de los costos y gastos

vivos porque soy enemigo acérrimo de las

asignaciones voy a decir pues es una

palabra un poco pesada porque esas

asignaciones lo único que hacen o por lo

menos de los que ellos siguen escribe

las empresas ha sido comentarios importa

q lismo y él saca coulis eran las

expresiones por qué porque cuando usted

les reparte todos estos costos y gastos

a las diferentes negocios como acabo de

sugerirlo con el gráfico entonces muchos

gerentes de las unidades de negocios no

están de acuerdo con ello de esta mente

es acuerdo y entonces dicen pues a mí

que me evalúen como les da la gana me

importa un chorizo

vale vale vale

porque ustedes me están asignando una

serie de costos y gastos dios que yo no

puedo gestionar yo no puedo controlar

entonces para bien muy difícil de

gestionar es de empresa cuando

municiones perdón de esta unidad de

negocios gestionar este cliente gestiona

está arriba porque usted está asignando

me está contaminando todas mis cuentas

de costos y gastos de mi negocio de las

está contaminando como resultado pero

entonces es lo que llamaríamos pues

importa y ella calcule ismo

ustedes me entenderán es que resultó un

nuevo negocio y el negocio no pueden

manejar administrar dos unidades de

negocio de la empresa

[Música]

de mi compañero de negocios que está

pensando en montar negocios idiomas

venta más costos y gastos dios me van a

cargar

una forma de explicar esto de sacar el

cuerpo a las iniciativas porque por la

asignación o también lo hemos vivido

de género

nos asignan más costos y gastos vivos

entonces con el que voy a terminar este

año

para otros negocios que pudieran

registrar este mejorando el flujo de

caja

locales en otros países

no importa cómo cerramos ese es el

problema con las asignaciones que hay

que hacerlas en manufactura que es la

asignación

porque porque se le obliga la ley

tributaria para hallar el costo de la

mercancía todos los productos vendidos y

registrar sus balances de utilidad

para contabilizar no para tomar

decisiones

y eventualmente el costo a veces las

asignaciones podrá ser de hecho se hacen

pero es para identificar oportunidades

de mejora en costado a veces si juegan

las asignaciones de las empresas sobre

bases científicas técnicas de ingeniería

industrial que tienen cierta lógica es

tratar de explicar un comportamiento

variable de ciertas partidas que

realmente son un gasto fijo determinado

pero cuando hacemos un análisis de las

diferentes actividades los recursos que

consumen esas actividades pues a partir

de una gestión de asignaciones se deben

identificar otros unidad de la hora pero

no utilizar el costado

para paralizar precios sería matar muy

bien entonces la cifra clave acá es este

renglón de contribución al corporativos

cuánto contribuye cada negocio al

cubrimiento de los hijos en esta empresa

en éste el imaginario que tenemos en la

pantalla

las unidades de negocio contribuyen con

cinco mil 985 millones y cinco millones

980 dólares como quieran ver 5.185 el

42% de las ventas los viejos

corporativos son 4 millones 274 mil 90

de 30 millones el 30% de las ventas

y la diferencia es la utilidad de vital

12% mil 715 millones la contribución al

corporativo de los ríos da la utilidad

vista

mira la pregunta

cuáles son los clientes en este caso los

canales que pone la utilidad de vida de

la empresa

rompe paradigmas puede ser para muchos

una afirmación chocante o busca en fin

cada uno lo podrá interpretar de manera

diferente cuáles son los clientes que

ponen esta utilidad de biblia de 1715

allí podría decir todos porque todos

tienen contribución positiva todos ponen

a la utilidad de verdad respuesta no no

todos los clientes ponen a la utilidad

vida hay clientes que sólo ayudan a

cubrir fijos

como así que no todos poner la bebida

cuáles son entonces los clientes que

ponen la utilidad de vida de la empresa

respuesta los clientes que ponen la

utilidad de vida de esta empresa son los

que producen una contribución a

corporativos superior al 30% que en este

en esta estructura representando los

fijos es decir que en este caso estos

dos canales el gran superficie negra

supervisados y las exportaciones los que

están malos negocios no no no no no no

sólo que no habla decir que estamos

haciendo en la vida con ellos ellos

contribuyen a cubrir los costos y gastos

libros de la empresa porque evitan lo

hacemos con esos clientes que más

contribuyen por encima de este nivel de

riesgos por encima del 30 por ciento

esos son los que ponen la utilidad de

vida piensan no más que ustedes van a

dar de gabelas a estos clientes que

rinden porque produce incorporación del

código nada por battión por encima del

30

y pagar las deudas que tienen con

financiar capital de trabajo y se te

recetan los compromisos que ya vimos

ellos son los que ponen la utilidad de

vida de la empresa

correcto

pero quiere decir que los que producen

contribución por tabletas al mar los de

hecho las exportaciones en muchas

empresas son menos personales

para ayudar a comunidades que no afectan

nuestro mercado actual que realizamos

para poder

contribuye a riesgos en muchos casos de

manejar las licitaciones o negocios

marginales no hay muchas personas

habilitar el evitar lo hacemos con las

licitaciones entonces no quiere que sea

más negocio contribuye a fijos correcto

y hay clientes con mucho poder de

negociación y que no nos van a dar ganar

mucho dinero pero tenemos que buscar la

mayor contribución nativos posible

la mayor contribución adiós posible no

quiere decir que yo no me he encontrado

con clientes con mucho poder de

negociación que estén produciendo en un

momento determinado una contribución

mayor que el nivel de riesgos son las

excepciones si no ha encontrado pero

esas son las excepciones cuando eso

sucede hay que cuidarlo mucho sólo que

hay que protegerlo podemos dejar que los

alguien de esa zona

de contribución por encima del 30 en

clientes con mucha fuerte la emoción no

es fácil

a bajar tu margen de descuento las

gabelas que terminan bajándote al margen

entonces entonces esto nos lleva

entonces cuando acabe este ejercicio es

que vamos a determinar cuáles son los

clientes o negocios

e interregionales productos en los que

nos vamos a concentrar ahora que viendo

estos problemas porque ya dijimos

si nuestra oración de entrevistas

ambiental desfavorable vender más por

ver del mar no va a ser la solución

porque ante marcador alma más cara y no

hay esto lo que tenemos que hacer es así

sea lo entiendo menos que concentremos

en los clientes que más contribuyen que

más contribuyen y veamos cómo vamos a

optimizar los costos de gastos dijo sí

claro claro que sí vamos a si vamos a

vender menos va a tocar si intervenir de

alguna manera los costos y gastos vivos

es inevitable esto vamos a tener que

intervenir

los costos y gastos dios lo que pasa es

que a veces encontrado lo que hay es

donde menos oportunidades hay porque

digamos que ya tenemos los custodios

antes de la pandemia ya no hay más donde

recortar pero en la realidad hay muchos

de ustedes la ayuda de con la pandemia

se encontraron que había mucha

oportunidad de nombramiento y han hecho

se hace función de aplicar aprovechar la

oportunidades de manera que ahora en

este rebrote por aquí no va a haber

mucho de lo que agarrar pero todavía

ahora aclaró todavía ahora pero muchos

de ustedes lo notaron este año nos dimos

cuenta que podíamos trabajar con una

estructura más liviana de costos y

gastos fijos me sucedió también en

varias en varias empresas entonces

esto nos lleva a clasificar nuestros

clientes nuestros negocios hablemos por

ahora de clientes

en las siguientes

categorías y este tipo de equipos

y en el ejemplo que acabo de ilustrar

los vídeos representan el 3,30 y

pongamos a mapear los clientes correctos

en la zona c vamos a poner los clientes

que eventualmente cuando hagamos ese

ejercicio de contribución negativa en la

zona de los clientes que están en tres

entradas ya no se contribuyen amigos y

en la zona hagan los clientes que

producen una contribución por encima del

tamaño del círculo pueden ser los pesos

de contribución que produce cada cliente

contribución pero aquí tenemos los demás

clientes los tipos y eventualmente

pueden resultar clientes y posee esto

recepcionar pero a veces ocurre que nos

ha llevado sorpresas como así que es el

cliente nos dejaba la caja porque es en

la primera característica de los

clientes o negocios tipo se drenan la

caja y eso aquí estoy considerando la

inversión en cuentas por cobrar y de

inventario

y requieren intervención inmediata

porque sus clientes o se mejoren o que

los atiendan el competidor

o mejor

elegante o renunciamos a dios por no

decir que nos llevan

o renunciamos a ellos

se lo entregamos ha competido el

proyecto a la tienda

hablar de los clientes tiempo de los

clientes tipos de los negocios tipos de

los tres tipos de debemos tener muy

claro que sólo contribuyen a amigos sus

clientes sólo nos producen contribución

utilidad para cubrir para ayudar a

cubrir fijos corporativos no tenemos que

tenerlo muy claro porque muchas veces y

seguro que algunos de ustedes les ha

pasado estamos en una negociación a

veces medios y el difícil pesada con ese

gran cliente con mucho poder de

negociación al que infortunadamente le

compramos mucho le vendemos muchos

nombres es del 40 por ciento de nuestras

ventas y es quien es sabedor de eso nos

chantajea conmigo porque es que tus

ventas

[Música]

sr

para mí

mi vida de largo

la oportunidad de ganar dinero y lo

valoro mucho más plazo yo no le puedo

dar más condiciones especiales que

implican para mí universidades costos y

gastos fijos o variables porque usted me

ayuda contigo a veces hay que ponerse

pues serio y decirlo

con algunas grandes compradores están

preparados para cortar por un tiempo hay

que estar preparado con nuestras

estructuras tiene que ser muy flexibles

y cuando estamos dependiendo mucho de

grandes clientes más flexibilidad

todavía porque cualquier momento nos van

a tratar de decir no o no más y se nos

van a ir y estar preparados para encoger

bastante la corrección sobre los carros

para eso vamos a pasar un vector muy

desagradable estos siete sólo

contribuyen a fijos tiene el enorme

poder de negociación

como el acabó décimo

tienen mucho poder de negociación

porque digo con seguridad que estos

clientes tienen enorme poder de

negociación respuesta porque si no

tuvieran poder de negociación están

graves si si al hacer este mapeo esta

clasificación esta depuración de lincoln

de sus clientes nos encontramos un

cliente que no tiene el poder de

negociación con nosotros y resulta ser

el tipo de eso sí es grave porque con

ese cliente tenemos que correr a tratar

de subirlo a la zona pues una semana un

año

tenemos que ir

modificando las condiciones de manera

que termine de ser un cliente que nos da

contribución para producir

como estos clientes tienen error de

poder de negociación

qué curiosidad recordemos son los

clientes que más molestan por no poner

clientes que mal rodrigo queda claro son

los que más goles

eso ya sólo quiere que que no todas las

condiciones que ponen se aman a toda

hora consumen demasiado tiempo y energía

de nuestras de nuestras áreas logísticas

de nuestro área de servicio de nuestras

áreas comerciales correcto porque porque

como tiempos de negociación pues lo

hacen no nos sacan a relucir pues cómo

podríamos decir

y por lo tanto como son los que más

molestan implican la incurrencia de

costos ocultos correcto generan costos

ocultos

hoy consumen demasiado tiempo

de servicio comercial de la logística

pues entonces con muchos tiempos de la

gente que podría implicar el riesgo de

desatender los clientes que realmente

con él evitó tener gente en el mar gente

como consecuencia de eso esos costos lo

cultural que hacerlos visibles no quiere

decir que nuestros clientes no se puedan

generar los clientes muy bien va a ser

muy difícil pasarnos apasionada pero

estos clientes siempre van a estar

tratando tratando de empujar hacia abajo

en toda la querencia de temor más

correcto entonces eso lo tenemos que

evitar por eso es que estos clientes

estos clientes de la zona de los hnos

los reagrupó en dos categorías los

clientes de más y menos

porque si un cliente más no nos pide de

pronto a tocar le podemos dar una velita

medio punto

ribéry tradicional darle alguna cosa

pero porque sus clientes en menos que

tiene una construcción muy bajista ya

llegando al piso de cero

yo no le puedo dar más

este año y ha pasado de negocios pues

productos regiones en fin y para eso

visitamos información en información a

provee este método que les estoy

enseñando esta herramienta les

explicando acá entonces estos clientes

pues se gestionan

se puede gestionar

1

se gestionan con acuerdos de servicio

usted me está pidiendo este acuerdo de

servicio adicional aquí

o sea vamos hacer un acuerdo de servicio

es el cliente que más molesta y si

siente que hay algún viernes que le

bajen un pedido de las máquinas porque

está montado para ser el lunes para

centroamérica entonces indicó los otros

enormes de desmonte de la máquina de

preparación para nosotros pedido horas

extras o trabajo médica de los

trabajadores y no quieren pagar que

porque ellos son muy especiales entonces

entonces sus clientes hay que acuerda

hay que plantearle acuerdos de servicio

de asistencia algún viernes abandonar un

lote es el objetivo recargo del 10 y el

que hay que subir también tiene un

recargo del 10 por ponerlo de esa manera

de una vez

a las grandes multinacionales plantean

los acuerdos de servicio porque quería

que bajar los precios de una manera

desproporcionada manteniendo la misma

forma de trabajo y con eso se logró se

logró recuperar en algo pues la pérdida

de margen a veces quieren buscar adentro

más eficiencia operacional para

atenderlos en eficiencia hay que buscar

eficiencias para atenderlo ya lo dijimos

servicio pues se puede lograr

eficiencias y muy importante la mezcla

tratar con esos clientes de que los

compren de los productos de mayor

contribución y con esos clientes e

incrementar las ventas pero manteniendo

el margen correcto manteniendo el margen

oyola de esta cadena pero cuanto más me

va a comprar correcto sin deteriorar la

imagen sin afectar el margen

sin afectar el mar

vamos a los clientes tiempo a los

clientes titular son los que ponen en la

vida

pone la utilidad de vida

o sea que si los tres tipos son los que

más molestan los clientes tipos que

molesten todo lo que quieran porque con

estos clientes es que debemos derrochar

correcto ese problema en sus máquinas y

está en montería el técnico se vaya

amigo para mañana es un cliente tipo

simplemente está el acuerdo de servicio

que dice que nos demoraremos en un lapso

de 72 horas le atenderemos un problema

técnico

bogotá

éstos ponen el ebitda por lo tanto estos

clientes son los que quieren la

competencia

sus clientes los tienen competencia los

que nos quieren quitar correcto los

quiere la competencia y nosotros tenemos

que evitar al máximo

los clientes externos vayan lo que tiene

que ver en el modelo de negocio con lo

que es el punto de control estratégico

por eso hay que elevar el costo del

cambio con esos clientes elevar el costo

de cambio es decir que cuando

llegue la tentación de un nuevo

competidor dándole gabelas descuentos o

un mejor precio lo piensa dos veces

llega ese mayor precio que conocido por

este proveedor si me compensa todas esas

cosas generan el producto actual el

nivel de servicio la calidad las

entregas

las mínimas devoluciones todo todo lo

que tenga que ver con mi nivel de

servicio hay que elevar el costo de

cambio porque tarde o temprano algún día

ellos van a presionar a la baja cuando a

la presión a la baja cuando llegan

nuevamente de compras con una verde

financiaron o un general que entran más

riendo como decimos nosotros como

escobar nueva conocen cómo es el sistema

económico del negocio del proveedor y

comienzan a atacar la imagen eso va a

suceder en muchos casos nos va suceder

algún día entonces esta es la

herramienta que invitó a utilizar el

modelo de contribución por negocio

entonces voy a explicar un caso de la

vida real que me ocurrió este año que

ocurrió este año

para mostrarles el simulador

qué es la segunda herramienta le dijimos

hacer simulaciones

y más simulaciones

es el caso de una empresa donde cuando

llegó el tema del cojín

en marzo del año pasado

voy a agrandar un poco acá

agrandar

en marzo

fuera del primero que es donde el mal

puede vida negativo febrero comenzó

normal otra vez la plus y nélida

positivo y en marzo – 300 millones

se prendieron las alarmas que vamos a

hacer esto cuánto va a durar

miremos a ver hicimos una simulación más

y vamos a marzo vamos a hacer un

forecast de los resultados a diciembre

entonces

de las lectoras entonces

el color

nada

entonces hicimos sus simulaciones

el resto del año

entonces

esta fue la simulación que hicimos en

ese mes de marzo aquí están los

resultados que traíamos a marzo

y estas 327 negativo

y cómo se veía el resto del año cómo

salir a estudiar digamos a abril ya

mostraba teníamos alterna 200 millones

de visitas negativo de contentos 45 y

observamos que en el mejor de los casos

vamos a vender 1600 millones al año para

llegar a 18 mil millones el año anterior

el año anterior

se habían vendido 24 mil 900 millones en

2019

24.900 y el presupuesto el presupuesto

para 2020 eran algo así como 30 mil

millones

como términos olvidemos del propuesto

porque el ford k lo que nos estaba

mostrando ahora qué

en el mejor de los casos y vamos a

llegar a vender 18 mil millones con 1300

millones de digna negativo

mira el negativo en 1.300 millones

en 1300 millones y la simulación de la

estructura de caja que nos mostraba aquí

nos vamos a tener que endeudar

y nos íbamos a tener que endeudar

creo que no

están 2.300 millones negativos de vida

en la simulación

bojan

el simulador

y decía que íbamos a liberar capital de

trabajo algo de capital de trabajo y

vamos a liderar 600 millones de que

podrían tener de 200 aquí las familias

vivían del negocio y restringimos

reparto desde el 22 millonaria que

apenas con los tornillos de nuestros

millones pero aún así esto sí va a

llevar a endeudarnos en 1.200 millones

más correcto o sea

no sirva para que las 18 veces la

utilidad vivida el año con evitar

negativo por me va mostrar nada en el

múltiplo del desastre total desastre a

tratar

paso abrir y encuentre terminado

porque estamos de dientes que como veis

atrás de gordo hinchado y con paperas la

empresa venía con un deterioro de su

utilidad de vida en los últimos tres

años

la empresa temía para 2015

acorde con el de la industria pero

llevaba tres años con la aguja pegada

como decimos nosotros en el lenguaje

coloquial

a punto de que en 2019 ya estaba sin

duda ya estaba

involucrado en los que no está saliendo

de las manos otra es el tema de mi vida

llevamos tres años que no hemos podido

necesitamos

volver a plantear cambiar la estrategia

listo

y llega la pandemia qué es lo que vamos

a hacer

para abril o mayo los accionistas

estamos dispuestos a tener una más

pequeña pero ganando plata no importa la

empresa de millones de años no importa

por qué esos 18 mil que vamos a vender

este año

esto es de 8 mil que vamos a vender sean

ganando dinero es decir por vámonos

selectivos es lo que vamos a vender si

vámonos sobre los negocios de mejor

contribución de mejor contribución bruta

del mundo ilusión rota renunciamos a

clientes tecnologías más mercados

renunciamos al producto iremos a que

tenemos que hacer un replanteamiento

fuerte de la estructura operativa en el

gerente de la empresa se dedicó a la

parte comercial me tocó asumir la

función de gerente comercial uno de los

hijos del dueño que depende

investigación y desarrollo porque me

queda la parte de producción

pero

dijimos vamos a servirlo de todos los

negocios clientes mercados productos que

contribuyan contribución bruta

menos del 60 todo lo que leen menos

contribución de manufactura este plan

manufacturera todo lo que contribuye al

menos del 60 vamos a renunciar clientes

que buscar menos del 60 el producto todo

lo que sea menos de 60 vamos a renunciar

a eso correcto vamos a funcionar como

estaba la contribución de la empresa la

contribución de la empresa

aquí está la contribución bruta pero

llevando 58 57 58

todo lo que esté portado el 60

se va a quedar porque este 50 mucho que

tenía que parar un punto ponderado de

productos que daban más que de otros

menos del 60 luego si quitamos todo lo

que son era por debajo para el indicador

tenía que subir

por diseño que se reformó la estructura

operativa dramáticamente tuvo lesiones

muy difíciles se encogió la empresa se

apostó a que íbamos a vender entonces

de 18 mil millones y propuesta en 30

pero ganando dinero

y como consecuencia de eso el control

diario todos los días y todavía hoy a mí

me llega el informe de ventas del día

anterior con la contribución en canales

vendimos y cuando la contribución de

esos canales correcto para estar

monitoreando que siempre esté por encima

del 60 todos sin excepción pero que

quiere decir que toda la fuerza

comercial sabe que tienen los ojos de la

junta directiva encima

bueno no somos todos los que estamos

metidos en eso todos los días el gerente

de uno de los niños y personas estamos

encima de ese resultado entonces eso es

emily de los comerciales saben que no

pueden dar negocios que deterioren el

margen de contribución

para cerrar la reunión y entregar las

preguntas voy a mostrarles

el cierre de diciembre

en diciembre se cerró con 22 mil

millones no fueron 18 mil fueron 22 mil

pero no tiene vida fue de 2.200 millones

para el 9.7 no se la cree claro

pero como renunciado tomando decisiones

difíciles aprendiendo a decir no no es

el negocio señor cliente no lo podemos

hacer las condiciones no se preocupen si

no lo podemos hacer lucharemos otros

negocios renunciando modificando el

modelo de negocios contribución bruta

62.4 obvio esas ventas son ventas

y un poco menores que las del año

anterior no varón de 24 a 18 varón de 24

a 22 o observe que que se mantiene casi

que la tendencia de esta empresa es que

termina los últimos años no estaba

creciendo ya que inclusive descripción

pero hicimos una utilidad vibra está

fuera como la principal 2015 y un margen

como el objetivo de esta empresa en esta

empresa tenemos como objetivo un margen

ebitda por encima del 10 y una propia de

capital de trabajo por debajo del 10

para que la marca sea favorable el

crecimiento donde está la de capital de

trabajo pues todavía no se ha logrado en

el capital de trabajo

pero no habíamos logrado saber lo

logramos en estos dos años en 2019 pero

este año este año pidió excusas si

logramos una mejora en la productividad

del capital de trabajo 6.197

de vida contra 6.1 de capital de trabajo

cuando antes teníamos dos puntos de vida

con trajes de capital de trabajo tenemos

una brecha de ocho y ahora tenemos un

remanente de 3.6

correcto pero tomando decisiones

difíciles

pero juicio era que todo arrancó a

partir de establecer establecer

el piso de la contribución cuando

dijimos no vamos a permitir negocios no

nos vamos a detener negocios que nos den

perdón

que nos den contribución menor que el

60% correcto y no sea no ser es lo

correcto y no fueron los 18.000 que

estaban dispuestos los accionistas a

aceptar

fueron 22 mil 600 millones y si éstos

hicieron muchas otras cosas en la planta

de producción mejora de los procesos

todo el mundo se requiere el puesto

correcto porque entonces si es una

contribución total de la contribución

total de los confesionarios los datos de

diciembre me llegaron anoche este cuadro

que tenemos aquí me llegó anoche o sea

que me vendiera la contribución total

miren la continuidad total

el 46.9 cuando había tenido la gran 46.9

quiere decir que todos los demás costos

y gastos variables tuvieron mejora

correcto tuvieron mejora

veamos esa mejor acá estos costes de

gastos variables que son verdad

estos otros costos variables tuvieron

mejor

y sobre todos los gastos de ventas en

mayo por tanto el gasto de ventas

los viajes se redujeron dramáticamente

correcto en todos los órdenes o

optimizaciones en esta empresa y puede

no se la cree se podía entonces que este

ejemplo nos sirva de fuente de

inspiración para implementar este año

mejoras a partir de la contribución

bruta es el primer logro que tenemos que

mirar segmenten muy bien sus negocios

sea cliente sea productos sean mercados

cuál es la contribución ruta y la

contribución total a corporativos y

cuánto lo que construye la corporativos

para que entiendan cuáles son menos los

negros que deben intervenir y pongan un

techo de pronto la wta más pequeña una

contribución más alta y qué costos y

gastos dijo nos va a tocar optimizar

aprovechemos que al optimizar los del

año pasado entonces cuáles líneas de

negocios es en los que vamos a crecer y

hacer permanentemente simulaciones

correcto entonces las herramientas están

ética en excel están disponibles

en el mundo de las direcciones donde

pueden descargar sin costo

este archivo de excel y en él

y este a dyn correcto este complemento

excelente 6 que es mi metodología con la

que el fondo acompañamos los clientes

desde hace varios años que es digamos

muy muy potente de vuelo así porque te

lleva sobre las variables críticas sobre

las que están permanentemente

haciendo control con esto termino toda

la conferencia espero que les haya dado

inquietudes

enfrentar todos los problemas de este

año para todos los lados distribución

bruta

desde los

el modelo de construcción

no sé si haya pregunta en la lista para

absorber para responderle ideal

muchísimas gracias por su presentación

por toda la información que nos ha

compartido en esta mañana señor aunque

creo que hay muchas preguntas por parte

de nuestros participantes sobre todo

porque necesitan tener los cuadros de

simulación donde los pueden descargar en

la presentación estaremos enviando a sus

correos electrónicos y los enlaces que

nos compara también tener hojas para que

ustedes tengan información de consulta

en sus hogares

los enlaces los enlaces los pueden los

pueden

[Música]

en esta dirección

punto com es el portal de cursos gratis

online

introducción

el curso de introducción al cielo

como dice el libro descarguen esa

introducción al método b 36 perdón están

en este curso se escriben mientras el

curso y ahí está el archivo de excel

donde están todos los simuladores y está

en la dim es un programita un ejecutable

que se pega del excel que es para

manejar esa plantilla ahí pueden

descargar todo eso y ahí se explican los

conceptos de los que tengan digamos

dudas con costos hay un cursito brad y

de nociones de costos donde explicó lo

que explique hoy de costos fijos y

variables que en la contribución es que

no sepa ni siquiera qué es el estado

financiero hay un cursito gratis de

estados financieros y complicaciones

pero aquí la descarga está aquí pero si

alguna duda con la descarga pues se

comunican con el mundo allí

alexandra les pueden desprender la

fiesta que hagan para que hagan la

descarga de

de esos esas herramientas

bueno tenemos una pregunta por parte del

señor jorge puche nos dice cómo logran

disminuir el nivel de endeudamiento

financiero si la generación del evita es

muy baja

es muy complicado y es de acción que

implique

si nos vamos a concentrar para mejorar

desde la estructura operativa el robo de

cajas si no es posible

y cómo vamos a mejorar la utilidad de la

verdad es una realidad la deuda se pague

generando en libra nuestra alternativa

pues lo tenemos que plantear nuestra

estrategia replantear el modelo de

negocio y contarle al banco cómo estamos

replanteando nuestros modelos de negocio

y mostrarle al barco esas expectativas

que tenemos si realmente

no recuerden una gran tela ya hemos

encontrado para donde el año pasado

entonces encontramos algo para hacer

pero finalmente se vuelve casi queda

imposible mejorar la vida si tenemos un

problema de

de insolvencia complicado a solucionar

si tenemos que ser realistas no hay

forma en la deuda de tales con la vida

no hay otra alternativa tal como lo es

en las en las diapositivas iniciales de

la de la presentación cuando menciones

que

con los resultados que obtengamos de la

estructura operativa es que atendemos la

estructura financiera si no hay manera

de pagar el servicio a la deuda si no

generamos lugares operativos

tienes cinco cilios éxitos y ese bloque

convertido en bienes de la vida excepto

que haya oportunidades de disminución

del capital de trabajo

puede haber esa oportunidad es porque

cuando cuando pierdes este plan que

acaba de mostrar el capital de raw

disminuyó dramáticamente y robert como

consecuencia de que cuando salimos de

esos clientes tipo de que además de que

solo contribuían de que sólo contribuye

a navíos consumían mucho capital de

trabajo mucho capital de trabajo pues el

capital de trabajo también disminuyó

dramáticamente correcto

miremos como capital de trabajo el año

pasado en la empresa

construido de aui empapado de

realmente qué pasó acá pero hice de

las ventas disminuyeron el 8% 8.8 y la

cartera de 1.073 claro salimos del

cliente es que apenas malos tipo tipo e

sido de menos y esos clientes que eran

de muy bajo margen y de muchos días de

cartera de los lideraron capital de

trabajo bien en un nivel por ejemplo que

quiere inventar un método

de limitar el producto a ese cambio de

mezcla de clientes pudo haber implicado

un aumento en los inventarios perfectos

y efectivamente la inflación esta

empresa pero es que la cartera de

inversión 1.249 que prohibió recursos

suficientes para para para atender

ese incremento del inventario y mireia

los elegidos los proveedores entonces la

alternativa puede ser por el capital de

trabajo pero la verdad sí sí

si no es por ley y las marcas de trabajo

pagan la deuda va a ser muy complicado

es duro decir no hay alternativa que

no hay no hay otra alternativa y eso el

banco lo va a percibir el 3 de diciembre

y no le presenta un plan de acción y

comprenderse justo esta mañana por una

empresa donde estamos mostrando y

mirando que lo queríamos proyectar los

bancos de plantearse ante este año para

mejorar esos resultados

hay que mostrarle y mostrar si no hay un

plan de acción va a ser complicado

y hay que entrar en la liza arquero que

voy a intervenir y ahora acaso el que no

retorno no seis

el doctor que me dio otra pregunta

tendríamos

si tenemos la siguiente pregunta la

señora laura puede ver cuadros dice

gracias por compartir sus conocimientos

según su criterio cuál sería el

indicador de rentabilidad para entidades

de servicios sin ánimo de lucro

pero es que una cosa es la rentabilidad

y otra cosa sin ánimo de lucro

la rentabilidad

incluye mejor amigo de lucro que no

utiliza mucho la renta de ayala activo

más que para validar lo que ya

encontramos en el viti capital de

trabajo durante ya sin ánimo de lucro

hay que mirar es indicadores de acá

es mirar qué tipo de acción y modelo de

compensación que teóricamente una

situación el mismo de lucro pues los

negocios tienen que producir

rentabilidad en educación salud tienen

que producir perdón una contribución

correcta una contribución habría que

mirar dependiendo del tipo de actividad

que indicadores es más adecuado pero

pero yo no hablaría de rentabilidad

sobre la inversión sobre el activo sobre

el patrimonio sino en la caja es si los

ingresos nos permiten atender todos los

costos para atender todas las

actividades misionales de la entidad sin

ánimo de lucro

las medidas se salen de la rentabilidad

[Música]

de compensación para que se cree en todo

lo que es el entretenimiento de los

parques como se le llama no olvida eso

tiene que producir unos márgenes para

poder mantener el barrio para poder

mantener el reponer todos todos todos

los equipamientos del parque entonces en

cada finca antes del 9 de lucro habrá

una media especial pero hay que

buscarlas lugo de acá no a la

rentabilidad lo que pasa es que el

margen de contribución hace parte de la

rentabilidad porque la rentabilidad se

produce como consecuencia el margen y de

la rotación entonces

entonces rentabilidad y rentabilidad

es igual al margen por la rotación y el

margen es la utilidad sobre las ventas

y la rotación son las ventas sobre los

activos

o sea que no es extiende a común dir

margen con rentabilidad no el margen es

una parte de la rentabilidad entonces

cuando estamos hablando

combinar la rentabilidad de las logramos

desde la vida sobre las ventas

la vida sobre las ventas

por las ventas sobre los activos pero

esas ventas sobre los activos son el

capital de trabajo y los activos fijos y

el capital de trabajo es la propia de

capital de trabajo y x el margen ebitda

volvemos a los dos indicadores madre la

vida y productivas del capital de

trabajo que ahora habría que mirar qué

tipo del día sin ánimo de lucro para

saber cuál las medidas más apropiadas

para la rentabilidad como tal un

porcentaje de rentabilidad no es lo más

propio de la entidad sin ánimo de lucro

que buscar en la combinación de venta y

capital de trabajo dependiendo del tipo

de actividad

muchas gracias por esa respuesta a la

siguiente pregunta nacional ana elvira

barraza en las empresas de servicios el

tema de costos variables es mucho más

complicado manejar que recomendaciones

entre la estructura la estructura de

este tipo

claro en el plan de servicios que esto

no lo que hay que hacer es saber que

nuestra empresa es una empresa de

constructivos ahí no no

obviamente

cuando la empresa es de los costos fijos

pues son las más riesgosas

[Música]

agregó que una

una

entonces cuando una plan de servicios

hay un riesgo relativo tiene que ver con

el tamaño de la empresa con el sector y

con la estructura de construcción gasto

entre nuevos y variables entonces qué

empresas son más riesgosas las que

tienen más porcentaje del hijo lo más

correcta de variables claro más

porcentaje decimos porque cuando tu

empresa es una empresa

es una empresa de mucho costo variable y

poco gasto fijo

como dije

el riesgo es mucho menor que una empresa

que es todo gastos dijo y muy poquitico

gasto variable

4

comisiones las comisiones de servicios

que son puro consigas tu amigo es más

complicado sin de hecho en las empresas

en las que más dificultad nos da

identificar oportunidades son las

vueltas hay que darle son por empresas

que producen software o que atienden el

tema de sistemas en las empresas

empresas de servicios de tecnologías son

de mucho custodio son 200 muchachos allá

digitando produciendo software y eso

depende de cuánto senderos entonces ahí

ahí hay que hay que también segmentar

todos los clientes

obviamente hay muy poco costo variable y

ahí si lo que hay que mirar es cuáles

son los hay que hacer esos costos fijos

todos estos costos y gastos niños hay

que tratar de separarlos identificarnos

relacionarlos de manera directa con los

clientes recuerden que tiene el modelo

de construcción están los videos

directos y recomendaciones de las

empresas que son ese ciclo de los costos

respecto al área de proporción es hacer

esta segmentación nos rodeamos de los

variables porque los variables muy

poquitos en términos de los fijos fue

así como el más grande software de 22

años trabajamos todos los clientes y

cuáles son los costos fijos directos que

se hay que incurrir para atender los

por negocio se reduce a identificar los

vivos directos y si los dos para todos

en maneras relacionados con los negocios

entonces son mil millones de gentes más

de mil millones no tiene manera ustedes

a ver a quién le vende porque estén

directamente relacionados con un cliente

los indicadores se va reduciendo más

líder

y las posibilidades con respecto a

decisiones pero siempre habrá la

posibilidad de hacer esa identificación

de los directos con los clientes

pero los participantes nos están

solicitando que le compartamos las

memorias con sus anotaciones es posible

tener las anotaciones

y mantengo las acciones pero no quisiera

que quedara no quisiera que quedará este

de aquí

allí lo requieran presentaciones de modo

de edición

estaremos enviando sus correos

electrónicos

y la última pregunta que el tiempo se

nos ha agotado vamos a abrir esta

pregunta cuál considera que deben ser

los aspectos más importantes en la

planeación estratégica del 2020 del 2021

definitivamente el modelo de negocio el

concepto del modelo de negocio trabajo

ese concepto del modelo de negocio

porque porque esta mejora de misión

visión es el modelo de negocio volver a

replantear el modelo de negocio y como

herramienta volver sobre el modelo de

las cinco fuerzas

huelva que permitan de yo vuelvo a

acá

bendita

ah

mirar legal donde estamos

sobre el momento

que estos consultores tardan mucho no

pudo aprender a quitarlas de algún lado

que no me aparezcan entonces

y

o

aquí duplique la positiva es todo algo

anterior

entonces

entonces básicamente para este año haga

un primer ejercicio que es el cuadro de

las cinco fuerzas

y todo lo que es el modelo de negocio

literatura lo que es pero en vez de eso

como que la empresa tomemos una foto de

cómo queda una empresa el año pasado

correcto en términos de todas estas

variables

y cómo quedamos frente al negocio frente

al entorno el modelo de cinco meses

explica que todo lo que nosotros hacemos

todas las estrategias o el plan

estratégico de una empresa

nos lo hacen de esa manera

entonces como cómo vamos a direccionar

el resultado margen ebitda bueno por

ahora porque quiero hacer este gráfico

de otra manera

entonces

este año tendré trabajaré duro cómo

vamos a mejorar el madre de vida los que

logramos sobrevivir al jawaja y lo fue

bien con el grave contexto lo vamos a

sostener y la productiva de cambio total

de trabajo correcto vamos a decir que el

margen ebitda y la productiva de capital

de trabajo finalmente son el resultado

de la forma como la empresa con su

estrategia enfrenta las fuerzas del

entorno correcto entonces esas fuerzas

del entorno

este es un tema que empiezo a hablar

hasta hoy a las 10 del anuncio nando

estrategias afuera del entorno pues yo

la recoger el modelo de las cinco

fuerzas de porter el académico de

harvard pues que por la noche es de los

árboles y ahora sin con fuerzas cuáles

son de la primera en poner todas a girar

alrededor de el grado de la rivalidad

el grado de rivalidad

el grado de rivalidad

en la medida en que en un sector haya

mucha competencia es más complicado

ganar dinero

con su dinero capital de trabajo porque

cuando hay mucha rivalidad o porque hay

muchos participantes o porque no

habiendo muchos como peter de manera

irracional entonces tu presión se

disminuyen tenemos que consumir más y

más cuentas pero tenés que dar más flash

para poder vender entonces es más

complicado pero se llama el dinero de la

rivalidad de clientes con mucho poder de

negociación

con el de negociación de los clientes y

además de sus ventas están más

concentradas en

en pocos clientes va a ser más

complicado que ganes dinero y además de

que haya poder que clientes hay poder de

los proveedores pues peor con depender

de un solo proveedor que te ponen las

condiciones y además hay muchos

sustitutos pues va a ser más complicado

y la otra o las barreras de entrada a

nuestro negocio es un negocio al que es

muy fácil de entrar y muy fácil salir

por esos negocios cuando están en auge

todo nunca realmente se llena de

paracaidistas porque entran negocios muy

fácil porque me he perdido mucho dinero

la curva de aprendizaje es muy larga

de entrada y además es más complicado

ganar dinero éste analiza

permanentemente en la empresa porque

esas variables son dinámicas y cambian

permanentemente entonces como con

nuestra estrategia vamos a enfrentar

esas cinco variables de manera que

declara que la gama de jeans es lo más

que podamos a grado de rivalidad a es

que todos están trabajando precios pues

yo no rebajó me concentro en vender

menos que venga tras ellos yo vendo

menos pero ganando parte de los clientes

de mayor contribución poder de los

clientes sin siguientes

si no tengo pierdes donde mis metas son

un porcentaje muy alto

que a futuro tengo que cáceres con otros

clientes o con otros canales como

efectiva que yo lo estoy haciendo con

otras empresas

no podemos concentrar nuestras ventas en

un solo uno o dos clientes porque porque

sí sí sí mensualmente al 80% de nuestras

ventas también los clientes

no no

pero porque los clientes que ponen el

plazo tienes un problema

réquiem mirar estrategias para tratar de

conseguir aumentar esa enorme disminuir

esa concentración de clientes puede que

no dando de venderles puedo vender por

préstamos con otros correcto crezcamos

con otros clientes con otros canales

entonces siempre están mirando mirando

en este espejo cómo está la empresa si

frente a éstas frente a estas cinco

variables y con base en eso entonces

determinamos cuál es el modelo de

negocio que debemos tener para enfrentar

esas fuerzas de negocio nos dice que en

qué clientes me voy a concentrar cuáles

clientes voy a atender de lo más

importante cuáles no debemos atender

pero también sólo tiene tres canales y

canales no voy a fortalecer cuáles

canales voy a abandonar en qué

territorios no voy a concentrar pero más

importante en cuáles número ya

darles algo de allá que categorías que

en fin dependiendo de cómo sea la

segmentación de comercial de nuestra

empresa pues por dientes y por productos

y por canales etcétera etcétera entonces

cómo vamos a enfrentar esas fuerzas para

poder cambiar el resultado mejorar el

resultado de bit de capital de trabajo

yo no me quedaría con muchas

herramientas ni con muchas cosas

cinco variables

y entonces cómo es que a partir de ese

análisis vamos a diseñar un modelo de

negocio para ganar dinero

y dijimos tenemos una chiquita pero no

hacemos negocios de contribución

entonces yo me concentraría como

herramienta de estrategia

no lo cree muchísimas gracias por toda

esta presentación que nos ha compartido

con nuestros participantes muchas

palabras de agradecimiento por la

excelente presentación tenía que leer

en contexto

pero bueno

pronto pronto también queremos agradecer

a nuestro socio estratégico muy

importante que es el fondo de garantía

es caribe y hoy que nos estuvo

acompañando también nos ha estado

acompañado también a otra viviane mayor

a agradecer al señor oscar por toda su

presentación y por supuesto a todos

nuestros participantes por habernos

acompañado con lejos habíamos prometido

que vamos a estar enviando las

presentaciones con los apuntes del señor

oscar para que queden como memoria y de

consulta permanente para todos ustedes

queremos invitarlos a que sigan

acompañándonos de nuestras próximas

capacitaciones virtuales toda la

programación la pueden encontrar en

nuestra página web

www.camaracantabria.com os conocer cómo

ha sido su experiencia y conocer todos

sus conocer sus aportes que nos siguen

ayudando a rim que enriquecer nuestro

portafolio de soluciones empresariales a

todos que tengan una feliz tarde

muchísimas gracias y oren por estar con

nosotros en esta mañana esperamos

tenerlo pronto y presencial.