El nombre de la cámara de comercio de
barranquilla reciban todos un cordial
saludo mi nombre es marcela mendoza y
los estaremos acompañando en esta
jornada del día de hoy
en este espacio virtual que hemos
propiciado pensando en el bienestar de
nuestros empresarios y conscientes de la
importancia de acoger las medidas que se
requieren para cuidar de ustedes que son
nuestra razón de ser antes de iniciar
nuestra jornada de hoy queremos que
sepan que la cámara de comercio de
barranquilla continuará poniendo a su
disposición charlas de conocimiento y
demás soluciones al alcance de todos
para que sigamos siendo su aliado en la
evolución de sus negocios los invitamos
a consultar nuestra página web donde
encontrarán la programación de las
próximas charlas virtuales que vamos a
estar realizando especialmente para
ustedes a continuación
le daremos la bienvenida al señor
joaquín torrado quien es ejecutivo
senior con 18 años de experiencia
gerencial con empresas multilatinas y
multinacionales de los sectores
farmacéuticos consumo masivo alimentos
petroquímicos moda entre otros hace 4
años enfocado en el ecosistema de las
nuevas tecnologías la innovación el
emprendimiento y las consultorías al
sector empresarial es experto en
desarrollo de negocios con una visión
integral de las áreas de ventas trade
marketing la nación estratégica
combinando estrategia y ejecución
conocimiento detallado de los canales de
distribución en latinoamérica y el
diseño de las rutas de acceso a los
mercados es administrador de empresas
con un master of commerce in business
estudios en gerencia e integral y
coaching organizacional
actualmente es el director de
inversiones asuntos corporativos de
macondo la profesor catedrático de
postgrados con la universidad del norte
hoy nos hablará cómo potencializar tu
estrategia de marketing para lanzar su
campaña digital vamos a colocar un
instrumento en el chat lo necesitamos
por favor que lo descarguen para la
cámara de comercio es muy importante
conocer que esta información ha sido
clara para ustedes luego esta
información debe ser enviar al correo
electrónico de el área cámara back punto
o hereje puntocom también encontrarán
esta cuenta de correo en el chat
al finalizar la entretención les
estaremos enviando una encuesta que nos
permitirá conocer cómo ha sido su
experiencia valoramos mucho sus
respuestas porque con ellas seguiremos
construyendo soluciones para nuestros
empresarios si tiene preguntas o
inquietudes
solicitamos por favor consignar las en
el buzón de preguntas al finalizar
estaremos dando un tiempo para responder
todas estas charlas todas estas
preguntas e inquietudes que generen de
esta actividad nuevamente muchas gracias
bienvenidos y los dejamos con el señor
joaquín
pero muy buenos días a todos muchas
gracias marcela bienvenidos
este espacio qué
que nos ha brindado la cámara de
comercio de barranquilla para compartir
con ustedes nuestras experiencias
y nuestro recorrido empresarial el mundo
de los negocios y específicamente todo
lo que es quiero compartir con ustedes
experiencia en marketing con diferentes
escuelas
he tenido
y que ustedes puedan tomar lo que sea
aplicable a sus negocios y puedan tener
una visión más amplia para
y sortear la situación que estamos bien
ahora donde nos vemos obligados a
replantear la forma en que veníamos
trabajando
mi nombre es joaquín torrado su director
de inversiones de asuntos corporativos
de macondo lab
y un poco me presento con ustedes en
muchas grandes marcela estudié gerencia
comercial integrada en el césar en
bogotá
tengo más commerce in business de
macquarie university y eso lo estudian
sin australia soy administrador de
empresas de uninorte
y me es certificado como coach
ontológico y organizacional con
la escuela de coaching que se llama
inspiración
en cuanto a experiencia pase de 18 años
de mi vida laboral desarrollada
desarrollando
y todo lo que es las áreas comerciales
de compañías de consumo masivo o
alimentos petroquímicos moda el sector
farmacéutico
no va a ser el gerente para
latinoamérica de una compañía muy
importante el sector farmacéutico que se
llama beringer ingelheim compañía
alemana hace 4 años comencé
a enfocarme en todo lo que es el
ecosistema de innovación y nuevas
tecnologías es gerenciado proyectos muy
importantes como das
y he estado involucrado en la evaluación
de proyectos en este sector
así también consultoría y capacitación
en más de 100 empresas hecho consultor y
capacitación a más de 100 empresas en lo
que es los temas de planeación
estratégica liderazgo de equipos diseños
de rutas de acceso al mercado
estructuras comerciales
soy profesor catedrático de posgrados
con un y norte y en este recorrido he
podido he tenido la oportunidad de vivir
en bogotá cali medellín acá en
barranquilla cartagena sin ni buenos
aires estas son las empresas con las que
desarrollado esta experiencia entre
ellas wenninger ingelheim colgate
palmolive ting fok byers
bayas 2 nívea el grupo nutresa con senos
monómeros
uninorte pues en la parte de cátedra y
en toda esta parte de innovación y
tecnología que es mi rol actual con la
universidad simón bolívar y su centro de
innovación y desarrollo que es macondo
lab
después de esta pequeña introducción
para que sepan digamos un poco de mí y
les presento pues vamos al grano
y comenzamos con el taller
y como miel yo esté compartiendo que es
marketing o mercadeo es lo mismo
marketing es el nombre en inglés
mercadeo el nombre en español es lo
mismo y quiero hacer esta distinción
para como la introducción al tema
marketing es un plan comercial que
trazamos para conseguir los objetivos de
un negocio
y que de qué se trata que a este
marketing cuál es su alcance lo primero
la estrategia análisis es analiza y
selecciona cuál es el mercado meta al
que val queremos llegar es decir quienes
son nuestros clientes quiénes son
nuestros compradores verdad
market y también define cuál es el
posicionamiento que se intenta conseguir
verdad cuál es el objetivo en la mente
del comprador cómo estamos nosotros
posicionados ojalá aquí marketing
también hace esta parte que debo hacer
para estar ahí y en la mente
y cuando tenga esa necesidad
market y también lo que hace es definir
cuál es nuestro foco en producto cuál es
nuestra cobertura geográfica la
arquitectura de precio cuál es nuestra
nuestra estrategia nuestras tácticas
promocionales que lleven a que se
satisfagan esas necesidades que hemos
encontrado que tienen nuestros
potenciales compradores y determinar
cuáles son los niveles de inversión
verdad para la exploración de ese
mercado
los niveles de inversión no sólo en
términos de dinero sino en términos
también de foco de horas-hombre de
cuánto focalizamos nuestro equipo de
trabajo nuestra capacidad en explorar y
alcanzar estos mercados de tyrus que
hemos definido
qué es ese análisis primero construir lo
que queremos es construir nuestro
entendimiento del mercado y las
categorías en las que operamos cada
mercado tiene diferentes categorías
nosotros tenemos que entender muy bien y
marketing nos ayudó a eso a saber cuál
es la categoría en la que estamos
inmersos en la que estamos compitiendo
segundo nos ayuda a identificar cuáles
son las tendencias y las oportunidades
que hay en nuestro mercado local en el
mercado en el cual nos movemos
esto nos ayuda a que cuando hay cambios
en el consumo llegan nuevas tendencias
no nos quedemos atrás rezagados sino que
las aprovechemos hoy en día
tenemos una situación imprevista
imprevista que está obligándonos a todos
a reenfocar nuestros canales de llegada
al consumidor muchas de las empresas que
tenían
ese contacto directo personal con los
con sus compradores ahora se han tenido
que repensar a tener contacto a través
de otras de estos medios digitales como
el que estamos juntando
estando en este momento y la entrega de
los productos cuando son físicos también
buscar la forma que deja las manos
sin la necesidad de un almacén físico
que analizamos con el mercadeo y el
marketing es identificar las conductas y
estrategias que ven al crecimiento pues
trata
empresa de nuestros productos verdad
y la ayuda de análisis factores que son
externos a mi empresa verdad como el
desempeño del mercado si nosotros
estamos en un mercado que viene
decreciendo claramente la tendencia de
nuestra empresa va a ser ha de crecer
si estamos en un mercado que viene en
pleno crecimiento
eso es como lo más probable que nuestro
negocio crezca con ese mercado
pero también viene el desempeño de la
categoría dentro de un mercado hay
varias categorías da por ponerle un
ejemplo categorías productos del mismo
tipo que solucionan las mismas
necesidades idea y categoría premium de
precio medio de precio bajo verdad en
qué categoría estoy yo metido verdad y
cuál es la tipología de producto que
ofrezco de servicio donde tenemos que
también estar muy atentos como viene el
desempeño de mi categoría porque si
estuvo una categoría que pierde frente a
otra lo más probable es que tome
decisiones para pasar a las categorías
donde hay más posibilidades de ganar
verdad como el desempeño de mi marca
dentro de esta categoría y cómo se
desempeña con respecto a la competencia
como nos desempeñamos nosotros con
respecto a la competencia cómo llegamos
la primera parte es tenemos que explorar
señores esto no es
una pérdida de tiempo ni es trabajo
perdido es muy importante no lo dicen
muchas veces pero como empresarios
tenemos la tendencia de ejecutar
bajo prueba y error
lo que nosotros lo que nos ayuda al
marketing es a minimizar el error cuando
analizamos nuestro mercado y tenemos una
estrategia clara lo más probable es que
minimicemos los errores o nos demos
cuenta de cuál es el camino correcto sin
incurrir en pérdidas de tiempo de
inversión etcétera
estoy a explorar cuáles son los informe
y los datos disponibles de su mercado
segundo cotejar esa información
los temas y conductas más comunes que
observamos el cóndor es tu observación
tercero tenemos identificar claramente
dónde están las oportunidades y cuáles
son los riesgos ambas las oportunidades
para capitalizarlas y los riesgos para
minimizarlos
tercero es evaluar cuarto perdón es
evaluar
evaluar las oportunidades y los riesgos
para identificar cuáles son las rutas de
crecimiento que tiene su empresa su
negocio
y qué hacemos con esto en esto
construimos las estrategias para llevar
a cabo en términos de oportunidades y
prioridades del negocio de todo este
análisis desde salir
una estrategia que nos diga cuáles son
las prioridades que debo atacar primero
con los recursos que tengo que vienen en
segunda prioridad en tercera etcétera
verdad para ir en orden
capitalizando las oportunidades que
encontramos en el mercado si entonces
ojo todo esto arranca con la exploración
sin datos no tengo voy a navegar sin
rumbo por instinto por intuición y
muchos empresarios tenemos muchos muy
muy buena intuición muy buen olfato de
negocios pero ese olfato si es
complementado
técnicamente con una exploración se
vuelve ya una diferenciación y la
habilidad se afina la habilidad del buen
olfato se afina para para hacerlo cada
vez mejor
siempre me preguntan pero donde
encuentro datos eso es muy caro
contratar un estudio de mercado de
mercado es costosísimo y si la respuesta
lamentablemente es y los estudios de
mercado son costosos pero no son la
única fuente de datos que podemos
acceder en este slide en esta filminas
les comparto
las amarillas son fuentes de datos
gratis las verdes son fuentes de datos
pagos que que debemos contratar entonces
como pueden ver hay información de
mercado
tanto paga con por no pagar verdad una
muy importante que a veces dejamos pasar
por alto la tenemos a la mano en
nuestros propios negocios
el auditor la auditoría del retail qué
es eso que nosotros cada vez que alguien
nos compra algo todos sus datos
y empecemos a registrar que compro
cuánto gasto etcétera para que para
tenerlo allí en el computador no para
después utilizarlo y descubrir cuáles
son las tendencias de mis compradores
qué es lo que más compran en qué momento
lo compran cuánto gastan cada vez que se
acercan a mi negocio ya sea de manera
virtual o de manera física o por
teléfono o por cualquier medio de venta
cualquier conducto que como se está con
portugal es su comportamiento de compra
eso me va a ayudar a mí al final
inventarios
a tener los productos adecuados en los
momentos adecuados estar preparados
cuando vienen estacionalidades etcétera
y lo tengo a la mano
la inversión es relativamente baja un
software de crm verdad para tenerlo allí
y registrar esto estos datos pero
registrarlos y utilizarlos para saber
cuáles son las tendencias
fíjense los grandes retailers son
expertos en este tema tienen nuestro
comportamiento de compra preciso saben
cada cuánto vamos cuánto nos gastamos
cada vez que vamos a sus almacenes o
cada vez que entramos a sus páginas web
saben exactamente qué tipo de productos
son los que adquirimos de servicios
dependiendo pues de lo que esté
vendiendo y de cada empresa pero pues
ahí está entonces una fuente muy
importante que muchas veces no
aprovechamos
sitios web
de la categoría del minorista
publicaciones de la industria google
todo esto nos ayuda a nosotros
a ver sin un solo peso solamente
dedicando tiempo concentración y foco a
buscar cuáles son las tendencias del
mercado en cuanto a consumir azúcar al
consumidor tenemos también todo lo que
es medios sociales verdad que es lo que
se está hablando en las redes cuáles son
las tendencias etcétera también lo
podemos ver
comprador
la observación es muy importante
muchas veces lo que contratamos y
pagamos lo que hace la compañía de
investigación exploración de mercado es
poner una cámara y observar cómo se
comporta el comprador cuando llega
a adquirir un determinado producto o
servicio que hace que cuál es su árbol
de decisión de compra qué decisiones van
catapultándose o van van dando su van
van dando su tendencia de comportamiento
en el viaje de la compra o cómo se
navega cuando llegan a mi página web
donde hacen clic primero que qué
información leen donde permanecen más
tiempo todo eso es observación del
comprador y es gratis y uno muy
importante la intuición y la experiencia
de cada uno de ustedes como empresarios
qué es consideraciones quiero que
tengamos aquí en cuenta dos la primera
es esta la estrategia de marketing
además de describir la manera que la
empresa va a cubrir las necesidades de
sus compradores verdad también incluye
actividades relacionadas como el
mantenimiento de las relaciones con
otros grupos como los empleados de la
empresa los socios en la cadena de
abastecimiento etcétera
verdad no solamente es su objetivo
principal es el comprador y saber lo el
mayor número de detalles acerca de su
comportamiento de compra pero no es sólo
su objetivo y otra cosa muy importante
que la recalco en todas mis conferencias
marketing es diferente a ventas
una cosa es marketing verdad y otra cosa
es ventas en este taller vamos a abordar
todo lo que es la parte de mercadeo y
mercadeo lo que hace es saber dónde
estoy parado hoy para después lanzar mis
campañas publicitarias online offline
pero si no tengo análisis claro de que
ofrezco cuál es el perfil de mi
consumidor
en qué categoría estoy juzgando cuál es
el mercado objetivo cuál es el universo
que por sentado ese universo quiero yo
capturar si no sé eso cuando me lanzo a
una campaña de publicidad sin tener esto
analizado señores estamos botando la
plata por allí por el fregadero
porque no le vamos a entregar un brief
un informe adecuado al publicista que
diga mira yo me quiero dirigir a este
tipo de personas verdad yo me quiero
comunicar con ellos dónde están ellos
etcétera si yo lo tengo claro de eso y
tampoco tengo claro que voy a comunicar
entonces botamos el dinero entonces es
diferente la estrategia de marketing y
nada de ventas verdad ambos son parte de
todo el ciclo comercial verdad pero su
objetivo de actividades son diferentes
verdad un ejemplo la estrategia de
marketing incluye la selección del
mercado mixta a qué le vamos a apuntar
quiénes son nuestros compradores la de
ventas establece por ejemplo el número
de clientes a los que un vendedor debe
contactar cada día cada semana cada mes
para poder llegar a ese mercado meta
entonces digamos que el mercado se
encarga de la parte estratégica y ventas
de ejecutarla
las estrategias de marketing
hay varias varios enfoques verdad y
normalmente en las empresas se utiliza
una combinación
lo primero es más enfocado hacia los
productos hacia los servicios cuando yo
hablo de producto
en el mercadeo el producto puede ser
tangible o intangible
es un ejemplo del manejo de esto en
bancolombia si ustedes ven ellos siempre
la verdad a uno de productos y estás
hablando de intangibles son préstamos
préstamos para vehículos para estamos
para carro financiación de un
determinado tema leasing etcétera son
productos financieros tarjetas de
crédito verdad y ellos a todos todos le
llaman producto y lo manejan tal cual
como si fuera un producto tangible
entonces
portafolio adecuada
es uno de los enfoques va dirigido hacia
el producto cuál es mi oferta en el
mercado esta estrategia se utiliza para
definir cuál es el portafolio y o
servicios verdad de mayor probabilidad
de éxito los que tienen mejor
rentabilidad para mínimos
nos sirve este enfoque de portafolio
adecuado para priorizar nuestra
inversión nuestros recursos también
permite identificar el rol de cada
producto o servicio y su impacto en mi
negocio nosotros vemos que tenemos
productos que nos generan gráficos y de
pronto tienen un margen bajo pero
generan mucho tráfico atraen gente hacia
mi negocio verdad hacia mi empresa hay
unos que son de alta frecuencia otros
que son de baja frecuencia algunos
productos son de alto margen y más baja
rotación pero importante es porque me
traen un margen un margen atractivo hay
otros productos que son de conveniencia
que de pronto si los saco del portafolio
perdería yo un servicio importante para
mis consumidores y perdería atractivo
entonces identificará el rol de los
productos que tengo dentro del
portafolio
al final lo que se quiere es buscar
eficiencia y tener el portafolio
adecuado ni más ni menos
y cómo se hace esto
lo que tenemos es una una matriz muy
sencilla donde en el lado izquierdo
pueden ver la parte de atractivo del
mercado esta parte que estoy señalando
acá con el mouse
el atractivo el mercado en bajo es medio
o es alto es decir mucha hay mucha
oportunidad mucha gente adquiriendo
muchas empresas adquiriendo
o el servicio
y por estado debajo vemos cuál es mi
posición la mía la empresa
cuál es mi competitividad para llegar a
ese mercado
sí sí stevie si tengo una competitividad
mediana o soy muy fuerte
allí verdad teniendo en cuenta estos dos
ejes
por acá vemos hacia arriba en azul
clarito invertir y crecer
verdad que esos productos donde el
atractivo del mercado es alto yo tengo
una fortaleza allí verdad es alto o
medio y yo tengo una gran belleza son
esos
producto o servicio de mi portafolio y
donde me debo enfocar son los
imprescindibles
si el atractivo del mercado ahora
tenemos esta franja verdad de productos
que son buenos atractivos de tener el
portafolio pero tenemos que seleccionar
cuáles son los beneficios que nos traen
digamos si el atractivo del mercado es
altos pero nosotros somos débiles en ese
mercado no tenemos una alta
competitividad verdad es un producto
donde lo debemos atacar para empezar a
robar el mercado de los que son fuertes
volvernos fuerte allí y tratar de
empezar a pasarlo hacia acá hacia la
parte derecha si están viendo el mouse
si el atractivo del mercado es medio y
yo tengo una competitividad media
también debemos quedarnos con este tipo
julio verdad también siempre tratando de
llevarlos acá de que volverme yo mi
empresa volverla más fuerte en ese tipo
de servicio o producto en la oferta que
hacemos haciendo más fuerte nuestra
oferta ahora si el mercado es de bajo
atractivo pero yo soy muy fuerte ahí
allí también le sacó provecho a ese
mercado porque soy seguramente líder en
ese tipo de portafolio
[Música]
y por acá está la parte
en morado donde vemos la tortuga
soy de ley y la parte del caso de
invertir es con tendencia a dar ese tipo
de servicios por fuera de mi portafolio
sacarle el provecho sin un esfuerzo
digamos ordenarlo ese tipo de productos
hasta que se pudra hasta que digamos sea
rentable y salir de ese tipo de
portafolio lo mismo si el atractivo es
bajo y mi competitividad es media este
sector es donde tenemos las incógnitas
donde nosotros vamos a ver a pensar en
salir de ese tipo de productos esto nos
va a dar
[Música]
y mucha más eficiencia en el manejo de
nuestros inventarios verdad sin perder
competitividad en el mercado entonces un
resumen de ese cuadro todo lo que esté
en el área de invertir y crecer
recuerden invertir y crecer estos tres
sectores
e invertir y crecer son los productos al
que debemos dar prioridad absoluta
verdad
donde debemos enfocar nuestros recursos
seleccionar beneficios es donde se puede
invertir pero con cuidados con cuidado y
hay dos maneras invertir únicamente
[Música]
de tener la situación actual de venta
que se encuentra ese producto o sea
sostenerlo mantener únicamente a dos
invertir una mayor cantidad de nuestro
presupuesto sólo si observamos que
existe un potencial de llevarlo a la
la zona de invertir y crecer si nosotros
vemos que el producto está en esa zona
media verdad le invertimos con tal
cuando vemos potencial de mercado
únicamente cuando hemos potencial para
llevarlo a la zona de invertir y crecer
es decir crecer nuestra
no nuestra
y competitividad
en ese tipo de portafolio y la parte de
cosechar y desinvertir que aconseja
observa esta área solamente a corto
plazo retirar allí todo tipo de
inversión foco etcétera verdad recoger
los beneficios e intentar vender todo el
stock para no tener ese tipo de de
oferta
la parte bueno segunda el segundo
enfoque de las estrategias de marketing
de marketing es la segmentación
recuerden esto que estamos viendo es
para que nosotros pensemos donde estamos
hoy y es lo que vamos a hacer más
adelante que una herramienta de
diagnóstico
teniendo en cuenta esto para poder
realmente saber qué vamos a hacer cuando
lancemos nuestras campañas de
comunicación al mercado sí
entonces la segmentación nos ayuda a
definir quién es nuestro comprador
conociendo cuáles son sus peculiaridades
sus necesidades cuáles son sus conductas
esto es muy importante cuando vamos a
lanzar una campaña publicitaria porque
señores porque si no sabemos a quién le
vamos a hablar quiénes compran no
tenemos ni idea cómo conectar con ellos
segundo la segmentación no facilita el
diseño de una estrategia de marketing
mix la mezcla de mercado que sea la más
específica y más eficaz es decir
geográficamente cuál va a ser mi
cobertura
cuál es mi consumidor qué tipo de perfil
tiene
[Música]
a través de qué canales de ventas voy a
llegar allí voy a estar a la mano
a través de qué canales de comunicación
me voy voy a hacerme notar voy a hacer
que ellos vean que yo existo
entonces esto es muy importante también
dentro de la estrategia de marketing y
depende su éxito depende de una buena
segmentación
tercero la segmentación aumenta la
probabilidad de satisfacer las
necesidades y gustos del comprador por
lo tanto de ser exitosos y cuarto
permite a las empresas ser más
competitivas y alcanzar mejores
resultados
y cómo se hace
yo puedo segmentar a través d
primero la zona geográfica
dónde voy a llegar puede ser mi barrio
mi ciudad
y mi país de verdad o países está
geográficamente de acuerdo a las
posibilidades de mi empresa saber dónde
voy a llegar en términos de cobertura
geográfica
se segmenta también desde el punto de
vista psíquico gráfico es estilo de vida
de mi comprador clase social por eso es
muy importante saber quién es el que me
compra
en su mayoría no
o donde tengo las mayores qué tipo de
personas son las que tienen mayor
probabilidad de interesarse por mi
producto o servicio la parte demográfica
género edad profesión nacionalidad
etcétera la parte conductual
qué se refiere cuál es el nivel de
fidelidad de este en esta categoría es
alto es bajo verdad saber esto es muy
importante búsqueda del beneficio cuál
es la frecuencia de compra sí
el mercado está muy dirigido hacia el
consumo
a través de promociones todo esto me va
dando a mí nos va dando las las luces de
cómo debemos enfocar nuestra estrategia
aquí les traigo un ejemplo de
segmentación del comprador ojo muy
importante esta es una de las más
utilizadas por todas las empresas
y en la segmentación
export etapa de la vida del ser humano
verdad
si ustedes bien no piensan dependiendo
de la etapa de la vida en la que estamos
tenemos un comportamiento de poco
consumo diferente
verdad y esto es lo que hace esto es un
ejemplo no hay muchas maneras de
segmentar al comprador esta es una de
las básicas y es cuando estamos muy
jóvenes verdad se le llama esta es una
economía de participación están los
chicos adolescentes que ya tienen algún
algún alguna capacidad alguna capacidad
de compra normalmente esa capacidad de
compra proviene de los padres que le dan
algunas facilidades de su mesada
etcétera y compran muy como en entre
varios se compran digamos la pizza la
cetera verdad y están allí este tipo de
consumidor muy joven todavía con
ingresos digamos los muy bajos
cuando ya está el grupo de jóvenes
estudias a ser profesional y empieza su
vida laboral verdad dónde empieza su
vida laboral pero están solos viven
solos todo el dinero que
y que se ganan se lo gastan en ellos
mismos verdad no tienen
responsabilidades con nadie no tienen
una familia etcétera y hay un alto
consumo por lo menos acá se ve hacia la
parte de indulgencia todo lo que es
entretenimiento verdad lujos etcétera
después viene esa etapa donde ya el ser
humano está en pareja verdad
está en pareja y ya empieza a cambiar el
consumo todavía sigue un alto consumo
indulgencia pero empieza a modificarse
ya de pronto el tema de
de alimentos etcétera comienza a formar
una parte mayor en el gasto hacer hacer
a tener un peso mayor perdón en el gasto
del hogar cuando ya viene el primer hijo
hay un cambio muy fuerte en los patrones
de consumo por todo lo que implica
pañales médicos peperos etcétera y
empieza a venir queda menos dinero para
toda la parte de lujos y para toda la
parte de indulgencias la empieza a
cambiar ese patrón de consumo cuando
viene ya más miembros a la familia una
familia joven
bien en los colegios etcétera es buena
parte del presupuesto familiar se dedica
los chicos verdad a los hijos los
quedando un poco menos y ya hay otras
prioridades que tener un hogar una casa
una vivienda etcétera y empieza a variar
de manera importante el patrón de
consumo cuando ya está en una familia
mayor verdad donde los los hijos ya
están adolescentes grandes etcétera
también empieza
hay un cambio con respecto a esa familia
joven cuando los niños están muy
chiquitos
digamos por ejemplo el consumo
lo que es parques
etcétera fiestas y esto cuando es tan
pequeño es es un consumo alto estoy
poniendo ejemplos no cuando ya los niños
empiezan a estar a crecer y son
adolescentes empieza a ser mucho más
independientes y cambia todo eso empieza
a ver otra vez pasiones en esa pareja
para estar para ellos estar muy más
espacios por es más espacios para estar
ellos juntos y eso trae momentos de
consumo diferentes
cuando viene la parte del nido vacío es
que los hijos se fueron etcétera pero
todavía es una pareja con que está
laboralmente activa etcétera vuelve otra
vez todo el tema de indulgencia pero no
igual que en estas etapas verdad ya hay
otros intereses otros gustos etcétera y
cambia el patrón de consumo cuando las
personas se jubilan y ya son más mayores
también tienen otro tema empieza a haber
más espacio más tiempo etcétera ya
terminaron de pagar sus
responsabilidades de los hijos son
independientes etcétera de quedar
también mucho más dinero para ciertas
ciertas cosas y la última etapa en este
tipo de segmentación es cuando uno de
los dos en la pareja muere verdad y que
haya una persona mayor soltera que
también allí tiene otro tipo una
modificación en su tipología de conso
les trae a este ejemplo para que lo
ubiquen dentro de sus
en perspectiva los negocios y empresas y
puedan pensar cuál de esta tipología de
consumidor en la que en mayor parte
consume lo que ustedes estén vendiendo
bueno
entonces definiendo la estrategia en
línea con mi segmentación de mercado
entonces cuando nos damos cuenta
como con el ejemplo pasado quiénes son
nuestros compradores y nuestros
consumidores entonces podemos elegir en
tener una estrategia diferenciada verdad
es donde
la empresa opta por dirigirse a
diferentes tipos de consumidor con una
oferta distinta verdad esto es para
conseguir el mayor número posible de
clientes
normalmente esta se recomienda
para marcas
de canal la estrategia e indiferenciada
para marcas de canal es decir marcas que
tienen una
pocas puntos de diferencia con la
competencia si tú eres muy parecido tu
oferta es muy parecida a lo que tiene la
competencia lo que se hace es eso no es
malo ni es bueno simple y llanamente es
que tienes que enfocar tu estrategia de
una forma diferente hay ejemplos
de gran éxito de gran éxito empresarial
con marcas de canal marcas
indiferenciadas uno de ellos que me
gusta mucho traer a colación es el gran
éxito que ha tenido la empresa
tecnoquímicas con su marca mk esa marca
mk sale de una división de ellos que se
llama en inglés mito yo también es decir
ellos no innovan nada y copian copian
los productos que sacan los competidores
y los sacan idénticos con una calidad
buena y hoy en día es
la marca que le trae los mayores
ingresos a esta empresa entonces qué
hicieron
y aplicar una estrategia de no
diferenciarse simple y llanamente es yo
también lo hago
e hicieron una arquitectura de precio
donde el precio es interesante
ofreciendo cubriendo las mismas
necesidades y ha sido extremadamente
exitoso por ponerles un ejemplo entonces
como les digo no es una estrategia sea
la correcta otra la incorrecta es todo
dependiendo de cuáles son las
capacidades y el tipo de oferta que yo
tengo
bueno la estrategia diferenciada ahí es
cuando nos dirigimos a diferentes
segmentos del mercado verdad que hemos
identificado con una oferta diferente
verdad para cada uno de ellos esta
estrategia tiene un costo mayor y se
recomienda para marcas que sean fuertes
si yo tengo varias marcas y así todas
son fuertes yo cada marca ofrece una
cosa distinta verdad alguna necesidad
diferente para una peculiaridad de
consumo normalmente esta se aplica como
les digo para compañía ya con un cierto
tamaño y que pueden financiar tener
estrategias diferentes para cada
segmento del mercado
la estrategia concentrada que también la
llamamos estrategia de nicho es que me
dedico a un pedacito del mercado pero un
pedacito del mercado pequeño que es muy
rentable
tenemos una sola oferta para esos
segmentos es solo la demanda
esto es como para gustos especiales
gustos específicos para ese tipo de
consumidor que consume algo muy
específico y nosotros estamos en la
capacidad de atenderlo muy bien verdad
se llama de mercados de nicho pequeños
pero de alta rentabilidad
de alto potencial para nosotros
continuamos
la tercera de la estrategia de
posicionamiento
este es el espacio que el producto ocupa
en la mente del consumidor es decir y
esto es una de las labores esenciales de
mercadeo
esto es lo que ocurre cuando ustedes o
nosotros como consumidores llegamos a un
lugar a comprar algo y ya llevamos una
marca en la cabeza
llevamos un tipo de producto en la
cabeza verdad
las posibilidades de que tú lo compres
como consumidor como comprador cuando
llega ya estás en ese acto de compra son
muchas y tú lo tienes en tu cabeza lo
que vemos es que las marcas que son
menos potentes en posicionamientos
juegan diferente y juegan con una cosa
que se llama train marketing y es que te
da
halal en la atención del consumidor
justo en el momento de la compra el
mercadeo en el canal de compra las citas
están navegando por una página verdad
están buscando un tipo de producto y de
pronto te salen una publicidad un pop-up
de un determinado producto en ese
momento
de pronto no es la marca que tú tienes
en la cabeza pero puede influir en que
cambies tu decisión de compra lo mismo
pasa en un punto de venta físico cuando
te aborda una impulsadora y te dice
señor está buscando este tipo de
producto mire aquí lo fresco esto
también eso es influenciar justo en el
momento de verdad el momento de verdad
se refiere a que hay un momento donde
estamos ya en la acción de compra misma
entonces este posicionamiento establece
de manera eficiente la estrategia para
poder tener ciertos aspectos
que tenemos que tener para posicionar un
producto cuáles son los aspectos primero
los atributos de mi empresa de mi
producto
qué valor es el que mi producto mi
empresa está aportando al consumidor
eso hay que pensarlo y normalmente ahora
en el instrumento vemos vamos a ver
cuántos son los atributos que debemos
tener y cómo lo debemos de cantar y
escoger realmente unos pocos que vayan
directos a generar ese gancho de interés
en el consumidor
no podemos atiborrar al consumidor con
muchos atributos porque después el nivel
de recordación es nulo entonces tenemos
que enfocar allí nuestra comunicación
cuál es nuestro posicionamiento actual y
el de nuestra competencia verdad donde
donde estamos posicionados hoy nosotros
y nuestra competencia como está hacernos
esa comparación y pensar cuáles son las
fortalezas de mi competidor cuáles son
las mías cuáles son mis debilidades y
cuáles son las debilidades de mi
competidor
eso es posicionamiento y buscar como
donde yo soy débil me fortalezco verdad
y como realmente me pongo a punto con
las fortalezas de mi competencia el
posicionamiento al que aspiramos y su
viabilidad también yo puedo querer ser
no se toca cola pero de pronto no tengo
las capacidades logísticas productivas
etcétera para ser cocacola entonces no
es sólo a lo que aspiramos sino cuál es
el mejor punto verdad de posicionamiento
que podemos aspirar que sea viable con
nuestros recursos actuales en la medida
que vamos avanzando seguramente habrá
más recursos para invertir la
posicionamiento
que debo tener en cuenta para definir el
posicionamiento de mi marca entonces ojo
que esto lo que vamos a hacer más
adelante es beneficios de cuáles son los
beneficios que estoy ofreciendo cuál es
mi relación calidad-precio
tengo pre un producto premium producto
medio producto bajo precio y porque es
coherente ese precio con la calidad que
ofrezco verdad
y cómo está la competencia en cuanto a
calidad y precio que eso también me
determina con mi decisión de terminar
nuestra decisión qué atributos tengo
verdad
que ofrece verdad si intenta posicionar
varios atributos será más complicado
pierde efectividad como les decía la
comunicación tiene que ser muy muy
focalizada en pocos atributos
el uso o la aplicación muchas veces la
parte de cómo se usa cómo se aplica el
producto es una diferenciación entonces
si esto tiene relevancia hay que
revisarlo si es relevante
en qué categoría estoy compitiendo
quiénes son los que están allí verdad y
cuáles son sus ofertas
los competidores comparar nuestros
atributos con el de nuestros
competidores este es un clásico en
productos como detergentes dentríficos
automóviles muchas categorías de
producto
así hacen este comparar este parangón y
se comparan comparan sus atributos
versus los de la competencia para
mostrar cuáles son sus ventajas
bueno hasta aquí la parte conceptual y
quiero que pasemos ahora y abramos
entonces marcela en los micrófonos para
empezarlo a escuchar les voy a compartir
creo que ya le les compartió marcela
el instrumento
y ya el instrumento que en en el chat
pueden descargarlo
ok
esta es la parte donde vamos a aplicar
de lo que estábamos hablando
este es el instrumento lo que vamos a
hacer señores es un diagnóstico de dónde
estamos parados el día de hoy y esto va
a determinar cuáles son nuestras
decisiones a futuro con nuestra empresa
qué vamos a hacer con respecto a cada
uno de estos temas mercaderes
y
lo que está compartiendo pantalla no nos
deja ver
el documento un documento en word
bueno ahí están preguntando como lo
descargo
etcétera
marcela podemos abrir de pronto los
micrófonos para que para escucharlos a
ellos si tenemos una pregunta de parte
la señora nancy polo
la cena nancy dice si yo quiero impulsar
la venta de sombreros de verano
sombreros de playa personalizados es
decir decorados lo más probable es que
mi mercado sea mujeres cuál sería la
etapa
bueno
e
nancy
si te fijas no estamos hablando de etapa
estamos hablando de lo que debes tener
en cuenta para poner a punto y dar a
conocer tu oferta que son sombreros de
este verano decorados que tienes que
tener en cuenta primero si seguramente
está tu consumidor tu consumidor son
mujeres verdad dependiendo del estilo de
los sombreros etcétera tienes que
definir cuál es el perfil del consumidor
si son mujeres mayores mujeres jóvenes
son adolescentes son qué tipo d
de perfil de mujer usada de perfil es el
que tiene mayor probabilidad de
comprarte eso no quiere decir que si tu
marca digamos es fresca el joven una
señora mayor no te lo vaya a comprar
sino que hay una mayor seguramente
tendencia si tu marca de pronto de joven
es lanzada en cuanto a moda etcétera va
a tener seguramente un perfil de
compradoras más joven entonces
donde las consigues quiénes son esas
personas también dependiendo del precio
de tu producto
eso te va a segmentar verdad y cuando
empiezas a revisarlo el precio describe
cuáles son
petty dolores etcétera para que sea
coherente la calidad con el precio que
estaba ofreciendo pero sí un precio alto
con un tipo de mujer y en medio y abajo
etcétera te va dando un perfil de
consumidor que puede acceder a ese
perfil
por allí
alguien alguien que está hablando estoy
recibiendo retorno para que gracias
entonces quiero dejarte claro es que
tengan muy claro cuál es esa persona su
género miren la segmentación en el
primer punto que estoy compartiendo aquí
de la
de la del instrumento esto te vaya
hernán sí y todos los que tienen
los que nos están acompañando en la
mañana de hoy fíjense construya el
perfil de su comprador en cuanto a que
cuál es su género su estrato social edad
nivel educativo frecuencia de compra
verdad cuánto está dispuesto a gastar
cada vez que te compra verdad cómo es su
comportamiento que hace donde indaga
dónde va a balmaceda online qué tipo de
consumidores verdad qué necesidades
satisface mi producto o mister misión en
este caso de los sombreros nancys qué
necesidad de satisfacer una necesidad de
moda una necesidad de sol ya que es que
el tipo necesita está está satisfaciendo
verdad eso te determina también cuál es
el acto de compra que lo va a guiar
y a través de que en medio si esta parte
es importantísima encuentro yo ese
perfil de clientes
entonces por ejemplo si son clientes muy
jóvenes y mi producto ha dirigido a a
personas jóvenes online donde buenos
encuentro pues sabemos muy bien que en
instagram tenemos un público mucho más
juvenil que lo que podemos conseguir en
facebook por ejemplo
si yo estoy ofreciendo productos
empresariales de pronto ni facebook mi
instagram me van a servir de pronto sin
linkin dónde están los gerentes de
muchas empresas ahí en esa red social
etcétera todo dependiendo del perfil
verdad ahora sí voy hacia otros medios
de comunicación con mis posibles
clientes y compradores potenciales dónde
está ese nicho ese segmento que es el
que tiene mayor probabilidad de
engancharse con mi producto o mi
servicio
esa es la parte ese es el el inicio para
todo tipo de negocios entonces
esta segmentación pensar muy bien
analizar
cuáles son mis contadores más frecuentes
verdad cuál es su tipología
y a ellos son los que le debe apuntar mi
empresa dan donde está el mayor
potencial les va a apuntar en su
estrategia de comunicación si esto no
quiere decir que si tiene clientes por
fuera este perfil yo vaya a rechazarlo
no simple y llanamente es que yo le
apuntó y enfocó para poderle dar
realmente a donde está la mayor
posibilidad de éxito
ok te da claro
[Música]
gracias señor juan carlos tenemos una
pregunta del señor juan carlos jiménez
como impulso los productos y servicios
para la construcción y mantenimiento de
piscinas
muy bien
mantenimiento de piscinas estás juan
carlos estás en un
en un mercado ya que es donde ofrece es
un servicio un servicio
y claramente tienen una tipología un
perfil de compradores edad quiénes son
las personas que tienen piscinas en sus
casas entonces vas a tener seguramente
aquellas piscinas digamos privadas
personas que tienen piscina en su casa
que seguramente son de un estrato social
acomodado verdad que tienen
seguramente estrato 56 verdad y
seguramente también son personas este
con una cierta nivel de edad verdad
es poco probable de pronto que es
personas muy jóvenes tengan ya una
piscina en su casa pero también por otro
lado tenemos los conjuntos residenciales
verdad en el primer caso quiénes son los
compradores piensan define ese perfil en
cuanto a edad en cuanto a estrato social
nivel educativo verdad cada cuarto
necesitan el servicio en lo adecuado
verdad
cuánto va a gastar cada vez que tú le
haces una visita de ese servicio para
hacer para ejecutar el servicio
por el otro lado están los clubes los
conjuntos residenciales que tienen
piscina verdad allí quién es el que
decide
si te contratan y contratan a un
competidor tuyo seguramente es el
administrador del conjunto residencial
el gerente del tour o la persona
encargada de compras en un club social
entonces allí tú vas definiendo de
acuerdo a la categoría y hablábamos de
categorías en nuestra presentación en
qué categoría estás inmerso donde eres
más fuerte y tienes mayores
probabilidades de éxito
fíjate que allí yo claramente tres
tipologías de comprador muy diferentes
el uno del otro y cada uno en una
categoría distinta
bajo la sombrilla de un solo servicio un
producto que es mantenimiento de
piscinas verdad
cuando tú tienes si vas a atacar
el hogar privado verdad tienes un tipo
de personas de perfil de consumo y vas a
tener una forma de llegarle a ellos otra
forma muy diferente
y otros canales de comunicación con los
que son administradores de conjuntos
residenciales o de edificios que tienen
piscina y otra institucional
prácticamente que es clubes sociales en
un mercado más reducido pero que de
pronto puede ser un contrato permanente
entonces ahí básicamente tienes tres
perfiles de comprador diferentes
diferentes
para tu tipo de servicio cuando empieza
a pensar en ellos tienes que escoger
cuál es tu tu segmentación que les va a
ofrecer verdad y fíjense acá en la
segunda parte pues de esta herramienta
diferenciación que es lo que tú ofreces
verdad
de pronto te destaquen de otros que
hacen lo mismo que tú estás haciendo que
ofrecen el mismo tipo de servicio para
que puedes tú cómo puedes hacer que esa
oferta de servicios de limpieza de
piscinas sea más atractiva que la de tu
competencia ahí es donde vienen
ese análisis y ese comparativo que
decíamos que hace mi competidor cuánto
cobra que ofrece que ofrezco yo etcétera
dónde están mis fortalezas dónde están
las debilidades empiezas todas
identificar también dónde están esas
oportunidades de mercado verdad
y en esto
cuando lancen sus estrategias
y escojan una lista de 5 característica
principal
10
prestar servicio pero después es como
máximo dos o tres varias juan valiente
y creo que tenemos problemas con el
habló y ser un volcán
sí
no se está escuchando
que estaba escuchando entrecortado
ok por dónde
todas donde me escuche bien repito aquí
la última parte
verdad es todo de cuando vamos a lanzar
y me recomendó
pero muy fuerte es que solo escojan dos
es publicidad online es una de las
estamos utilizando en estos tiempos y
maribor
énfasis en la persona lee esto
normalmente en un smartphone donde la
pantalla es reducida por más grande que
sea el smartphone la pantalla es
reducida y la persona está hacia bloques
basta
[Música]
qué
lindsay cualquier estancia va a pasar lo
han pasando muy rápido
y hay una cosa que se llama
lecturabilidad señor si le ponemos una
pieza publicitaria que tenga 10
características en una pantalla de
computador una pantalla de smartphone lo
más seguro que por ahí esté es que nos
intentemos que nos quedan verdad no van
a leerlo la lecturabilidad hacer nula el
ojo no alcanza a ver letras tan pequeñas
por lo tanto es mucho más efectivo y
eficiente solamente hay con un 20
y que la curiosidad
de él
potencial comprador y a la que le haga
clic para ver qué pasa hay hecho que va
de la publicidad pública a ningún lo que
llamamos un lead un líder es que las
vaya in texto con tu publicidad le hizo
clic porque llamó la atención lo que
allí vio lo que allí decía pero para que
le pueda llamar la atención tiene que
poder leerlo por eso la letra tiene que
ser grande y no hay espacios señores
y muchos mensajes yo normalmente
recomiendo
fucsia online 1 o 2 en publicidad por
medios tradicionales como algo impreso
por radio u otro otro tema si puede ser
hasta tres pero más de eso no así sea
una valla gigante por tema de
recordación de qué es la otra parte
importancia
una la lecturabilidad y la otra
para qué sirvió para qué sirve mi
servicio para qué sirve mi empresa es
decir de pronto si yo donde más está un
mensaje es el consumidor
por lo tanto mi vida
podemos ser pronto
télam
tenemos problemas con el sonido o sea ya
demasiado entrecortado
creo que si dejamos de compartir la
pantalla tendríamos mejor resultado en
el audio
vamos a dejar
tenemos varias preguntas podemos
continuar con las preguntas
igual estamos
mientras en la medida que estás tienen
relevancia con compartes del
de la herramienta
pensé que ya no estábamos utilizando la
herramienta pero si es necesario al
proyectamos el problema es que se está
escuchando muy entrecortado y no se
entiende la idea de tu mensaje
pero
si hay muchos aparatos en donde explicó
gente salud
mucho
hola
hola hola me escuchan si te estoy
escuchando escucha ahora
mejor o mejor o en el audio ok
bueno yo sí quisiera de pronto éste
tener la herramienta allí porque las
preguntas que me están haciendo te van
dirigidas a alguna parte del desarrollo
de la herramienta y precisamente esa es
la intención o sea que me agrada que las
preguntas vayan dirigidas de una de esta
parte porque realmente es lo que allí yo
les doy como una guía a ustedes señores
empresarios les doy una guía de que
deben tener en cuenta para hacer el
análisis en cuanto a voy a empezar a
compartir pantalla nuevamente marcela
para poderles
perfectos enjuague
esta es la herramienta que les compartió
mis compañeros de la cámara
para aplicar esto porque muchas veces lo
que no queremos es que si queda la
teoría y pero qué hacemos con esta con
estas conceptos que de los cuales le
hablaba
entonces uno como segmento verdad mi
objetivo miren ahí está el punto número
uno me gusta piensa que todos abran ese
documento que les compartió
donde la cámara para que vayan bien y
esto vamos a hacerlo
cada uno teniendo en cuenta su situación
su representa contestar y pensar
analizar
todos estos temas de administración
despidiendo mi mercado objetivo obstruya
el perfil de su comprador esto es básico
si yo no sé a quién le voy a hablar
quiénes son mis compradores cómo son de
quedar del que género de trato social
educativo seguramente voy a salir con
una publicidad o una campaña
publicitaria donde voy a botar el dinero
porque le voy a hablar
no voy a hacer no voy a generar ese
gancho
las personas que si realmente podrían
estar interesadas en mi servicio en mi
producto ok entonces esto es
absolutamente necesario lo explicamos
con con la pregunta que nos hizo la
señora nancy o nancy de qué es lo que
tenemos que hacer allí pero lo que les
pedimos es que cada uno de ustedes la
diligencia de acuerdo a su producto a su
empresa digamos ahora el señor juan
carlos que nos hizo la pregunta acerca
de su servicio es piscinas entonces
tenemos la parte de sombreros la parte
de piscinas no importa cuál sea nuestro
producto siempre tenemos que pensar
quiénes son nuestros compradores verdad
y otra cosa muy importante es saber si
el que nos compra es el mismo que lo
consume
por ejemplo en volviendo al ejemplo del
servicio de piscinas si es
el comprador institucional como un club
el que decide la compra es una persona
que posiblemente ni siquiera utiliza
esta piscina
o sea el consumidor
y esos socios de ese club que utilizan
esa piscina si la piscina tiene un mal
mantenimiento seguro se quejaran ante la
administración de ese club el club
buscará cambiar su proveedor verdad o le
dirá el proveedor está pasando algo con
el mantenimiento de la piscina no está
quedando bien tengo quejas y habla que
habla que que tomar los correctivos pero
si ven que el que compra no es el mismo
que consume en el caso de pronto de los
sombreros muy posiblemente habrá parte
del mercado que el que compra se lo pone
el mismo ella misma la misma señora o la
misma chica que lo compró lo va a
utilizar pero también podría haber otro
tipo de compradores por ejemplo obsequio
una mamá que se le obsequia su hija una
hija la mamá el esposo a la esposa del
novio a la novia etcétera ahí también
hay otros posibles compradores esto es
lo que hay que pensar ahora cuando yo
lanzo mi estrategia publicitaria a quien
me dirijo
a dónde está la mayor parte de éxito de
mi producto dónde puede haber un mayor
potencial de éxito de mi producto eso es
lo que tengo que definir
no puedo tratar en la publicidad cubrir
todo porque voy activo ahorrar para la
de muchos mensajes va a perder
lecturabilidad verdad iba a perder
recordación
la paz punto número 2 de este esta
herramienta para aplicar lo que hemos
visto la diferenciación es identifique
cuáles son los atributos más valiosos
verdad también y vamos un poco con el
tema de estos ejemplos pasados
haga una lista de los cinco principales
cinco atributos de su producto de su
empresa de su servicio verdad y de eso
decanten lo solo batres verdad
estos atributos tengo que pensar son
exclusivos de mis productos o los tienen
cualquier otro producto verdad
eso que va a definir si son exclusivos
de pronto yo puedo cargar precios
premium por encima de la competencia
si yo soy uno más en el mercado
no puedo ser más caro porque pues no
sería coherente mi precio que es la
parte que de trabajo del tercer punto en
este tema de la arquitectura de precio
es una cosa bien aislada con la otra
verdad yo sí soy exclusivo no y me
contestó esa pregunta eso va a
determinar lo que sigue que es cómo es
mi arquitectura de precio
y aquí vamos arquitectura de precio
como determina usted su precio de venta
verdad lo está determinando únicamente
basado en su estructura de costos
o está combinando cuál es mi estructura
de costos pero también qué está pasando
en el mercado el precio que tengo es
coherente calidad-precio versus lo que
ofrecen mis competidores versus lo que
el consumidor y comprador está dispuesto
a pagar por este producto son preguntas
que me tengo que hacer y normalmente se
las debo hacer a mis consumidores
potenciales para que recibir una mirada
objetiva de mi producto
en marketing lo que nosotros pensamos en
los menos relevantes lo que usted piensa
acerca de sus productos lo que usted
piensa y cuál sea la imagen que usted
tiene sobre su empresa es la menos
relevante posible porque usted no es el
consumidor de su empresa usted no es el
que va a hacer que la empresa prospere
el que va a hacer que la empresa
prospere son esos consumidores que están
allí en la calle verdad y de los cuales
la empresa va a vivir entonces usted
tiene que tener en cuenta es la opinión
de ellos no la suya la de jindal cuando
alguien le compre pregúntele por qué le
compro donde los vio cómo se enteró
verdad para que usted vea cómo está
llegando ese comprador a su punto de
venta virtual a su punto de venta físico
oa su whatsapp o cómo está llegando como
lo está contactando como sale de su
existencia
verdad como se enteró si es un efecto
boca a oreja a quien le dijo etcétera
donde vio mi publicidad cómo se enteró
todo esto me busco en google que por
donde me encontró eso es muy importante
empiezo a observar
cuál es el perfil de ese comprador si es
hombre si es mujer qué nivel educativo
tiene etcétera para que usted vaya
construyendo cuáles son su perfil y sepa
muy bien cómo se va a comunicar con
ellos con qué lenguaje sí a través de
qué medios da entonces identifique muy
bien todo este tema precio calidad y
defina si su estrategia va a ser de
precio alto del precio medio o de precio
bajo eso lo debe definir pero no
solamente como les decía
teniendo en cuenta su estructura de
costos sino también calidad-precio
mercado etcétera también tenga en cuenta
los factores exógenos a su empresa no
solamente los verdad
muero
y la otra parte que es
monitores y esto lo recomendamos lo
hacen muchísimas empresas es que hace el
líder de la categoría monitor el cómo se
promociona a través de qué medios qué
precios pone a quién se dirige en su
comunicación
normalmente cuando es el líder que hace
las cosas bien
en el mundo de los negocios tenemos el
chance que nos prohibían en el colegio y
en la universidad no se copie acá en el
mundo de los negocios nos podemos copiar
las estrategias pueden copiar una buena
práctica podemos hacer algo similar a
los que hacen los líderes de la
categoría si yo veo que hay una buena
práctica por parte de mis competidores
sobre todo por parte del líder que yo no
estoy aplicando y está en mis
posibilidades aplicar haga lo implemente
lo revise muy bien como lo hace el líder
de la categoría
yo tenía una jefa en el bayern shorts ni
idea que decía
en inglés me decía stewie sprite robe
con orgullo robe las buenas ideas el
buen sentido de la palabra copie lo
bueno verdad entonces en ese orden de
ideas
es importante monitorear lo que hace el
líder de la categoría donde usted está
compitiendo
quinto cuál es el uso o aplicación de su
producto y piense si esto es una
característica diferenciadora
muchas veces
la diferenciación no viene en el
producto en sí mismo sino en el servicio
que se presta de entrega
de facturación
de información que se entrega para
ayudar a tomar la decisión
etcétera de pronto mi productos
idénticos al producto de la competencia
a lo mejor las posibilidades de
diferenciar me de hacerme distintivo de
destacar me frente a otros no está en el
producto en sí sino en otras cosas en
cómo se aplica en cómo se usa en el
servicio que prestó etcétera entonces
piense en el tema de diferenciación
mucho más allá del producto como tal sí
el sombrero ok el sombrero pero que está
ofreciendo el diseño bueno hay otros con
diseños pero más allá como te lo entrego
como te lo pago te lo hago a tu medida
le pongo el mensaje que tú quieres no sé
cosas así que puedan
y generar esa diferencia frente a los
que hacen lo mismo que yo verdad
y destacar me finalmente para qué
el consumidor el comprador se decida por
mi opción
entonces
son 5 puntos que tiene esta herramienta
que estamos presentando acá es muy
importante que nos llene sus datos la
empresa su reducida empresa personal
pues ponga acá su cédula que el gerente
o propietario su celular email y vayan
resolviendo esto teniendo en cuenta las
técnicas las recomendaciones que hemos
compartido en este taller verdad un
pequeño recorderis aquí al final para
darle respuestas al análisis anterior
es que el lenguaje de utilizar para
comunicarse con ese perfil de consumidor
que usted defina
verdad a través de qué medios me voy a
comunicar con mis compradores
potenciales
cuál es el mensaje que voy a transmitir
de final o muy bien a costello y que sea
un mensaje contundente que genere ese
gancho que el consumidor el comprador
quiera saber más de mi verdad
me ayudará a escoger todo esto cuáles
son las tres características principales
dónde vamos a hacer el acento de nuestra
comunicación normalmente yo recomiendo
si es medio digital que me van a ver a
través de un celular uno o máximo dos
mensajes
pregúntese si la imagen de marcas que
usted tiene va acorde con su mercado
objetivo verdad con el tipo de persona
que tiene mayor potencial o mayor
interés en los productos o servicios que
ustedes
y listo marcela abramos los micrófonos y
resolvamos dudas
lo que sí tenemos varias preguntas
porque usted me dirá hasta cuándo
podemos hacer las preguntas de lo
contrario teníamos que trasladarlas al
correo electrónico de la señora lisette
pero bueno
podemos tener unos yo quiero pues si
quiere hasta levantando la mano que
ellos me hagan la pregunta en vivo dos y
podemos darle 10-15 minutos a preguntas
resolver yo las voy quería nuevamente
nuestros participantes tienen el
micrófono apagado pero bueno tenemos una
pregunta la señora daniela guerrero que
dice para una empresa que ofrece
servicios financieros créditos en línea
y no crece en seguidores tiene contenido
de interés que pueda ser adicional que
de ser en seguidores tendrá mayores
clientes
bueno lo primero que yo me preguntaría
es seguidores en dónde
lo primero que me preguntaría es
sí donde me estoy publicitando
seguidores entiendo que es algo online
esta el mayor potencial de clientes eso
por un lado se hacia el medio es el
adecuado segundo es donde está digamos
el mayor potencial segundo si mis
mensajes
están yendo en línea
con ese perfil de consumidor obviamente
para preguntarme esto para ir lo primero
es tener definido quién es mi comprador
quien me compra los servicios
financieros quien los adquiere que
cuáles son las tipologías verdad que
tengo porque cuando se ofrecen servicios
financieros puede ser que yo me tenga
digamos servicios financieros dirigidos
a personas
a instituciones a empresas etcétera
donde va cambiando de manera
radical
tienen mi comprador y para qué va a
utilizar eso verdad y que considera para
tomar la decisión de adquirir mi
servicio financiero
esto es lo primero que tenemos que tener
en cuenta es ese mercado verdad si
cuando es personas
a través de que medio las estoy
contactando y qué tipo de personas son
cuál es el perfil de las personas que
adquieren un servicio financiero conmigo
porque lo va a adquirir conmigo y no con
un banco si son personas no bancarizadas
eso me va determinando enseguida un
perfil de estrato social de edad de d
de muchas cosas verdad y también la
pregunta por qué no están bancarizadas
entonces si vas a querida me el servicio
y no van acuden a
a los servicios financieros digamos de
los de la banca eso está determinando
una serie de cosas que indican cuál es
el perfil eso hay que pensarlo muy bien
esas personas donde están verdad y todo
lo que ella a la parte institucional si
se ofrece también
o servicios financieros para empresas
verdad no tengo más detalles de la
empresa de la señora así que tengo que
contestar con una manera muy general
ahí hay un gerente de finanzas o un
dueño de una empresa que decide cómo
financiar sus proyectos verdad
y ese es otro tipo de cliente muy
diferente con perfil diferente al de la
financiación para temas personales
verdad entonces ahí está
lo primero que tiene que definir y una
vez tenga esto claro es decir dónde me
estoy comunicando con ellos a través de
qué red social esa red social si tiene
un buen número de personas que sé
qué hacen macho o sea no tienen link con
este perfil que he definido
cuáles son los mensajes que yo
debo entregarles para que ellos se
interesen en adquirir mis servicios
financieros con qué lenguaje les debo
hablar ojo aquí vemos un nivel educativo
eso determina mucho el lenguaje del
lenguaje es convincente para esa
tipología de comprador
no va a ser lo mismo dirigir este
servicio financiero a personas verdad
que dirigirse lo al gerente financiero
de una empresa constructora por decir
que necesita financiamiento y está
buscando el lenguaje es totalmente
diferente entonces y los encontramos
también en los captamos su atención a
través de medios de comunicación
diferentes también entonces lo que hay
que pensar si no son solamente
seguidores es si yo he pensado toda la
parte previa
al lanzamiento de mi publicidad por eso
este taller es ponerse a punto para que
la estrategia de comunicación
publicitaria sea efectiva si no hacemos
este trabajo este trabajo es
la parte que hay que hacer antes de
lanzar
mi estrategia de comunicación es lo que
hay que hacer antes si no haces esto
como les decía la plata se embota el
tiempo que le dedicas a eso se vota
porque estamos dando es como dar tiros
al aire de pronto le pegamos al pajarito
y de pronto no entonces si yo sé que los
empresarios muchas veces tienen buen
olfato y sin hacer un análisis juicioso
y técnico le pegan al blanco pero muchas
otras veces se gastan demasiados
recursos antes de realmente llegar donde
queremos llegar a donde queremos llegar
esto va a hacer que el camino sea más
fácil y rápido y con menos
minimizando el tema de prueba y error
adelante pero qué inquietudes tenemos
por acá
muchas gracias es la señor félix bolívar
y yo los servicios federal inmobiliario
donde el ente diferenciador es la
técnica de home staging como crees que
puede impulsarlo dado el concepto aún no
es muy conocido en el medio
nuevamente que no está bien se estaba
entre cortando un poco lo estoy
bolívar elizabeth bolívar listo yo
ofrezco servicio integral inmobiliario
donde el ente diferenciador es la
técnica de home einstein como crees que
puede impulsarlo dado que el concepto
aún no es muy conocido en el medio
y entiendo que es algo así como un ser
bien
el servicio bueno
stein es lo lo interpretó como como
como algo parecido a mí
no sé pregúntale para saber de todas
maneras paras
como digo como les decía en parte de
este taller de este taller
hay tendencias del mercado que también
dependen mucho de el lugar donde
nosotros estamos
llevando a cabo una actividad
empresarial si de pronto todos estos
servicios que se adquieren online se
lanzan en comunidades donde sea
este más penetrado el tema del uso de
adquisición de servicios y bienes
de medios digitales y del smartphone va
a tener más chance obviamente de ser
comprados a no es lo mismo tener
servicios digitales en el silicon valley
y en san francisco que acá en colombia
donde tenemos un nivel de de uso a
través de estos nuevos medios digámoslo
así de de adquisición de bienes y
servicios mucho más bajo que de pronto
en otros países entonces lo que sí es
claro es que es una tendencia que viene
en absoluto crecimiento y que no la va a
parar nadie cierto cada vez se va a
volver más es relevante sobre todo en la
medida que toda esta generación digital
que ya nació en la era digital
para ellos se facilita muchísimo más
todo este tema todavía queda un gran
consumo una gran proporción de los
consumidores que son de la era anterior
a la era digital y que todavía prefieren
adquirir sus bienes y servicios con un
contacto personal todavía eso es un
hecho y aquí en colombia es es muy claro
ahora que la tendencia de adquirir este
tipo de servicios cada vez viene en
aumento también es muy clara y digamos
que es parte de lo que yo sugerí acá es
de ver no sólo hacia adentro qué es lo
que pasa
cuáles son mis o por mis debilidades y
fortalezas sino también hacia afuera
cuáles son las oportunidades que tiene
ese servicio que nos está preguntando es
nuestra participante ese servicio qué
oportunidades tiene entonces yo creo que
hoy puede ser un servicio de nicho hoy
en colombia
el tema de ervin be puede ser no tan
masivo
s tipología de ramstein como puede ser
de pronto dentro de unos añitos cuando
ya se popularice -más como me hago notar
hay que ver lo mismo quienes son los que
más lo utilizan verdad muchas veces he
visto yo que muchos extranjeros lo
utilizan ese es un nicho de mercado que
deba atraer ese es una tipología de
comprador y hay un perfil nacional
también que utiliza ese ese tipo de
servicio
quienes son edades tienen etcétera y
cuando yo tenga muy claro esto ya
sé dónde lo voy a buscar es más fácil
buscar dónde están cuando yo sé quiénes
son cómo se comportan verdad esa es la
parte muy importante por eso yo arranco
siempre con la segmentación que defina
el perfil de el comprador quien el que
me compra o cuáles son las tipologías de
compradores que puedan estar interesados
en mi servicio o en mi producto
adelante
y gracias una pregunta del señor luís
castro ante la situación sanitaria que
se vive globalmente cómo diseñar una
estrategia de marketing que promueva un
portafolio de servicio y que éste no se
vea afectado con los protocolos de
seguridad establecidos por el gobierno
no entendí mucho la pregunta de
nuevamente el habla de tener el
portafolio de productos que no que no
cómo diseñar una estrategia de marketing
que promueva su portafolio de servicios
y que no se vea afectado por los
protocolos de seguridad establecidos por
el gobierno y qué tipo de portafolio
ofrece el como para poderme ubicar
básicamente hoy en día porque si es así
pues es una pregunta tan general
digamos hoy en día tenemos sectores que
nos han permitido seguir seguir con el
negocio hacia adelante
digamos dependiendo del sector donde
estamos los restaurantes pueden seguir
operando por decirles algo pero solo a
domicilio pues él se perdona el señor
comenta que es limpieza de fachada
y pienso de fachadas
pero
ahí ahí
no sé si está en el decreto dentro de
las excepciones de los que ya pueden
empezar a trabajar
básicamente ahí en el tema legal que no
soy experto en ese tema legal
nosotros pues todos estamos acatando
las disposiciones que tienen los
gobiernos tanto
nacional como también el gobierno local
no la alcaldía etcétera que a veces
adaptan todo eso del de todas las
disposiciones del gobierno nacional
al tema local precisamente aquí en
barranquilla ha habido
digamos especificaciones acerca de
algunas legislaciones nacionales
esto es cambiante y si lo podemos ver
hace una semana teníamos muchos menos
sectores activados ahora ya hace activo
ahora algunos sectores adicionales en
cuanto a la legalidad simple y
llanamente si estamos por fuera y no nos
permiten pues nuestra gestión no vamos a
poder hacerlo porque hay que acatar el
tema legal sin embargo si ya empiezas a
darnos el permiso de operar en nuestra
categoría de servicio verdad y nos da no
nos dan ese permiso entonces obviamente
hay que tener seguir todas las
disposiciones tal cual la persona que va
a limpiar las fachadas seguramente va a
tener que seguir los protocolos con su
tapabocas usted más su desinfección
etcétera el uniforme para poder ingresar
a un edificio y le puedan permitir el
acceso a un edificio evitando el
contagio va a haber ahí unos protocolos
de seguridad para hacerlo pero mientras
el gobierno no le dé luz verde a esa
actividad
a esa actividad no vamos a poder
realizarla como tal que han hecho los
empresarios empezar a ofrecer productos
derivados por ejemplo usted podría
ofrecer no sé con chorros a presión que
no tienen ni siquiera que entrar a la
vivienda pero obviamente tendría que
estar
dentro de lo que el gobierno está
permitiendo hacer verdad qué sé yo
entonces allí ya el tema legal si yo soy
experto en ese tema pero pues hay que
acatarlo y lo que han hecho muchos
sectores ha sido empezar a buscar cómo
generar ingresos de otra manera pongo un
ejemplo de otro sector el sector de
entretenimiento que es uno de los más
golpeados estos bares los bares que
seguramente será lo último que dejen
abrir han pensado he visto yo he
asesorado a algunos empresarios en este
en este sector de la industria ha
empezado a ofrecer licor a domicilio
verdad porque él es uno de los
principales o su principal medio ingreso
es la venta de alcohol de licor como no
pueden abrir sus sus puntos de de sus
bares etcétera lo que están haciendo es
vender licor a domicilio entonces una
repensando totalmente el negocio eso es
lo que yo invito de pronto al señor de
las fachadas que no sé si su actividad
esté dentro de las excepciones que ella
empezó a permitir el gobierno pero si
hay que empezar a pensar que como como
genera de otra manera algo derivado de
su negocio pero puede ser totalmente
distinto en la medida de mientras se
normaliza
las se normalizan las cosas o le dan el
permiso a ese tipo de actividad
económica para operar
adelante marcelo
tenemos tiempo para una pregunta más sí
ok señor josé luis vergara dice en el
caso de la segmentación ejemplo de
etapas de la vida como se clasificaría
una ose segmentaría un público si el
producto servicio que ofrece está
enfocado en gran parte en infantes y
niños quienes deciden qué comer pero
quien hace la compra son adultos que los
representan
me encanta esa pregunta del señor
vergara
fíjense que de dependiendo de la
categoría y esto aprovechemos la
pregunta del señor vergara para todos
dependiendo de la categoría en la que
nosotros nos movemos que se mueve
nuestro negocio
algunas veces vamos a encontrar que
algunas veces el comprador es el mismo
consumidor y vamos a tener categorías
donde vemos que el comprador
es diferente al consumidor señores r nos
interesan a nosotros nos interesa el
comprador sí
incluso más que el consumidor el
consumidor termina en
el ejemplo que pone el señor vergara
termina siendo un influenciador del
comprador pero al final del día el que
toda la que toma la decisión de la
compra es la mamá sí o el papá muchas
veces en este caso los infantes en su
mayor parte es la mamá la mamá decide
qué ropa se pone el niño que come el
niño cuántas veces le permite el dulce y
en qué cantidad se la permite verdad
muchas veces la mamá decide y el papá
dónde va a estudiar verdad o mejor dicho
básicamente el comprador es diferente al
consumidor quién se come el dulce el
niño quien lo compró la mamá verdad
quien se pone la ropa el niño quien se
la compró la mama
en qué colegio estudia el niño en x
colegio quienes decidieron donde iba a
estudiar los papás entonces este un
ejemplo claro donde el comprador es
diferente al consumidor
yo recomiendo que
usted tenga en cuenta
qué cosas qué cosas determinan la
decisión del comprador
y vean el niño como un influenciador de
la compra si el niño no compra el niño
influye pero el papá tiene toda la
potestad sus papás de complacerlo
o no complacer verdad la decisión de
compra finalmente es de los padres y en
mucha medida el de las madres entonces
cuando usted esté definiendo su perfil
de comprador
piense en las madres que tienen hijos
pequeños verdad que ahí es donde va
dirigido su producto y que determina en
la categoría de productos que usted esté
para para niños que determinan la
decisión de compra de esa mamá qué cosas
tiene en cuenta etcétera piense en sus
edades s si su producto de precio alto
precio bajo porque eso le va a definir
si sus compradores de estrato social
alto medio bajo verdad el nivel de del
precio de su producto determina esto
donde lo compran donde encuentran su
producto donde es el consumidor esa mamá
encuentra ese producto para infantes
donde lo va a buscar
y cuando defina su estrategia de
comunicación que se va a dirigir a esa
nueva verdad con mensajes claro que en
la enganche para saber más sobre su
oferta y que se decida por su opción la
opción que usted le da
[Música]
solucionar alguna necesidad de su hijo
verdad
s
es claro allí aquí el comprador no es el
mismo que consumo
esto digamos funciona para todos lo
ponía como ejemplo el señor que tiene el
servicio de piscinas si usted se dirige
administrador de conjuntos residenciales
el que lo compra no es el mismo que
utiliza la piscina
normalmente no lo es normalmente el
administrador
este puede ni siquiera meterse a esa
piscina nunca meterse a esa piscina
todos los consumidores de la piscina son
otros los son los que van a decir
está bien es lo que mejor dicho si no si
está bien el servicio no dirán nada allí
es donde el silencio es la mejor de las
de los resultados pero si hay algún
problema con el mantenimiento lo va a
manifestar y pueden influenciar al
comprador que es el administrador del
conjunto residencial o del edificio
también allí el comprador no es el mismo
consumidor
marcela no sé si
bueno creo que el tiempo ya se nos ha
terminado sin aquí cualquier duda o
pregunta solicitamos por favor
escribirlas al correo que acabo de
copiar en el chat el rea cámara back
punto o hereje puntocom a través de ese
correo podemos estar apoyando en todas
sus inquietudes
también es importante
perdón muy importante para la aplicación
de estos conceptos que diligencia en
esta herramienta y no las hagan llegar a
los correos que les está indicando
marcel y así realmente hacer el
ejercicio nos va a poner a ustedes a
pensar en dónde están hoy parados para
determinar cuáles son los pasos
siguientes en su estrategia comercial o
en su estrategia de comunicación online
u offline esto también les va a decir
realmente dónde tienen que comunicarse
con sus con sus compradores
háganlo no dejen de hacerlo los invito a
que hagan este ejercicio paren un poco
la ejecución y entré un poco al análisis
de sus negocios para realmente darle el
foco
estratégico que se merece y que les
ayudo a ustedes a minimizar riesgos y
pérdidas de tiempo y de dinero
los invitamos también para que
participen esta tarde en nuestra web
vino a las 2 y media de la tarde también
les coloque el link en el chat que
tienen ustedes todos a mano derecha
bueno muchísimas gracias al señor que
cualquier tornado por su presentación
por compartirnos su conocimiento pero
las gracias a todos los participantes a
la cámara marcela lizette muchas gracias
por invitarnos a macondo la a hacer
parte después de este compartir de
experiencias con nuestros empresarios de
barranquilla
muchas gracias a usted acción a quien
nos reinventamos para seguir apoyándonos
en la evolución de sus negocios con el
fin de seguir enriqueciendo nuestro
portafolio de soluciones
recuerde responder la pequeña encuesta
para nosotros es muy valiosa su opinión
y es la manera que tenemos de recibir su
retroalimentación al tiempo que
aprovechamos este espacio para tener a
nuestro alcance información que nos
sirve de insumo para compartirles el
material de apoyo muchísimas gracias por
habernos acompañado en este espacio de
conocimiento que la cámara de comercio
de barranquilla ha dispuesto para todos
ustedes nuestros empresarios que son
nuestra razón de ser acá hasta pronto.
